信任、真感情、真實

最近很紅的一套理專廣告，在金融風暴後，ㄧ般輿論對部分理專讓人陷入雷曼連動債風暴，還十分質疑，台新銀行以這個形象廣告出奇招，效果應該是不錯，好評不少。可能事前的廣告測試應該有針對目標客群研究，方能奏效。

信任，也是理財顧問最難從客戶取得的一種情緒，信任意味著即使不了解，也願意認同，沒有證據，也堅持下去，甚至短期看到失敗與虧損的結果，也不放棄。增進信任的方式，以這篇廣告來看，就是真感情的流露，讓客戶感受到真實的用心，不論是從服務，或是從仔細的規劃，或是從棄而不捨地電話聯繫。

情緒，是這個廣告想要煽動的目標，因為信任必定伴隨情緒而來，而不是理性。理性的人看得是專業，看得是證據，論理的邏輯，就像有句話說，如果要證明我是錯的，只需要一個公式就夠了，幹嘛要找一堆名人來簽名背書。購買的決定多半是情緒的，一瞬間的決定，卻有很多細節，不論是服裝、髮型、眼鏡、聲調，都可能一瞬間影響一個人是否決定信任你。

客戶利益優先、專業知識、行為稱職、溝通透明清晰以外，避免利益衝突，不管是表面上或實質上的衝突，都會破壞信任。其中，目前常見的交易手續費制度，就是最明顯的利益衝突，即使理財專員沒有直接佣金，但是如果業績與獎金都與佣收相關，也避不掉利益衝突的風險。也因此，強制採用費用制是目前澳洲金融監理的大變革。相信未來台灣也會慢慢出現這個趨勢。











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