2010/01/06

《優質理專的第一本書》讀後心得

這書中有一個範例我覺得值得檢討一下,雖然投資學很需要向心理學的研究結果取經,但是用這個例子來判斷投資人的風險取向,似乎有些偏頗,會讓投資人顯得比較積極,願意承擔較高風險。


題目是,如果你要購買在日月潭旁的濱湖大廈,該大廈熱銷,只剩下三十樓與地下一樓兩戶,選擇三十樓的好處是一眼望去風光明媚,缺點是發生火災逃生不易。選擇地下一樓的好處是逃生方便,但看不見湖光美景,在不考慮其他條件下,妳會選哪一間?

作者認為,選擇三十樓的客戶屬於投資風險屬性較積極者,選擇地下一樓的客戶屬於投資風險屬性較保守者。我認為這種問題的方式,答題者很容易受到問題的框架效應而失真,因為問題先提到了日月潭旁的濱湖大廈,在一定要買這樣的大樓之時,也就是在這個問題框架下,當然回應的人選擇三十樓會偏多,因為如果不是為了美景,誰會去買日月潭旁的濱湖大廈呢?

如果再問這些選三十樓的人,如果一個投資工具有機會給妳每年15%的報酬率,但是有些年則會讓你虧損50%,妳會願意將多少百分比的資產投資於這種工具中呢?我相信很多選三十樓的人,可能不願意投資一毛錢在這個投資工具中,這些人沒有那麼積極。如果再問她當她的投資虧損50%的時候,她是會停損出場,還是會充新檢驗投資前的分析條件,如果分析結果沒變、沒錯,就會繼續加碼堅持下去,我想可能很多人會停損。

這讓人聯想到KYC這個步驟雖然是各家銀行都有的要求,但是其問卷並無一致化標準,問題的設計也可能充滿值得質疑的地方,如果一份問卷做下來,多數人都被歸類成態度積極的投資人,可以推薦他高、中度風險的產品,人數百分比卻沒有一定的常態分佈,這實在和常識衝突,這份問卷應該要被檢討,我想這也是每一位擔任財富管理部門主管的CFP持照人,可以努力改進的環節,有了更好的KYC問卷與流程,更能準確掌握客戶的需求,避免將來的客訴風險。

作者在書中推薦了一本《說故事銷售金融商品Storytelling for financial advisors : How to top producers sell》,是之前一位CFP持照人在讀書會中也嘗試推薦的書目,應該值得去找來瞭解。
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關於作者:認證理財顧問黃柏仁,致力於上班族之理財規劃服務,按這裡到上班族投資理財部落格閱讀更多文章
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