2010/11/21

信任、真感情、真實

最近很紅的一套理專廣告,在金融風暴後,ㄧ般輿論對部分理專讓人陷入雷曼連動債風暴,還十分質疑,台新銀行以這個形象廣告出奇招,效果應該是不錯,好評不少。可能事前的廣告測試應該有針對目標客群研究,方能奏效。

信任,也是理財顧問最難從客戶取得的一種情緒,信任意味著即使不了解,也願意認同,沒有證據,也堅持下去,甚至短期看到失敗與虧損的結果,也不放棄。增進信任的方式,以這篇廣告來看,就是真感情的流露,讓客戶感受到真實的用心,不論是從服務,或是從仔細的規劃,或是從棄而不捨地電話聯繫。

情緒,是這個廣告想要煽動的目標,因為信任必定伴隨情緒而來,而不是理性。理性的人看得是專業,看得是證據,論理的邏輯,就像有句話說,如果要證明我是錯的,只需要一個公式就夠了,幹嘛要找一堆名人來簽名背書。購買的決定多半是情緒的,一瞬間的決定,卻有很多細節,不論是服裝、髮型、眼鏡、聲調,都可能一瞬間影響一個人是否決定信任你。

客戶利益優先、專業知識、行為稱職、溝通透明清晰以外,避免利益衝突,不管是表面上或實質上的衝突,都會破壞信任。其中,目前常見的交易手續費制度,就是最明顯的利益衝突,即使理財專員沒有直接佣金,但是如果業績與獎金都與佣收相關,也避不掉利益衝突的風險。也因此,強制採用費用制是目前澳洲金融監理的大變革。相信未來台灣也會慢慢出現這個趨勢。











你可以接著讀 金錢成熟的七階段 系列
張貼留言
關於作者:認證理財顧問黃柏仁,致力於上班族之理財規劃服務,按這裡到上班族投資理財部落格閱讀更多文章
網路轉載規定 任何實體出版轉載需事先取得同意