以終為始的退休規劃

今晚去聽一位CFP持證人袁明青的規劃案例分享。題目是「以終為始的退休規劃」，她選擇的策略是以退休規劃為和客戶談話的主軸，避免客戶一開始感覺各種面向太過複雜。她目前獨立執業，個人退休規劃一次的費用從基本的15000元到包含保單、投資檢視的25000元，家庭規劃則再加5000元。以一個完整家庭的退休規劃為例，收費30000元，價位相當平實。

以這個案例面談四次，每次兩小時以上，再加上事前資料的準備，和會談後的整理，相信實際幕後作業時間至少超過面談時間，也就是合計十六小時以上，平均下來，每小時的計費都低於兩千元。不過，這樣長時間的面談，個人化的說明，的確讓客戶感到安心與滿意，也有按照最後的建議來執行，應該也達成了額外保險的經紀收益，應該還是個雙贏的結果。

案例中客戶有足夠的資產退休，用問句對談收集資料後，發現對未來主要的擔憂是來自於對投資虧損的心理壓力，只希望投資於保本的產品，希望能對抗通膨，並能提早退休。由於實際上客戶目前與退休後的年支出預算約只有總資產的1.6%，可投資金額的2.7%，客戶45歲單身、無子女、有自住房屋、沒有負債、有20年勞保年資、不需扶養父母、沒有一定要留房產給人。

規劃中的調整，主要是對抗預定3%的通貨膨脹率，規劃的主要內容是增加一組躉繳可計畫提領的利變年金險，搭配要繳款六年的終身壽險。用大小水庫的方式來說明給客戶，大水庫躉繳相當於五年的小水庫每年應繳金額，然後每年底從大水庫提領20%的躉繳金額，做為小水庫每年應繳金額，六年後小水庫的終身壽險現金價值就能持續成長，而該終身壽險的預定利率是2.25%。實際六年滿的淨值成長約是109%，接近目前定存報酬率，未來的終身壽險現金價值增值應該也會低於2.25%，實際數字要看該終身壽險的細節。

從能夠接受投資資產價格波動風險的角度來看，在六年內獲得接近目前定存報酬率，六年後獲得2.25%的預定利率，而非實際報酬。用流動性資產交換了比定存略好一點的終身壽險，似乎不值得，但到底值不值得呢？還是要看客戶的目標。而這樣的交換，避免了基金或股票投資時，一定會經常出現的帳面價值波動，當然會有帳上虧損的時候，也避免了資金停在銀行時，被推薦買到更具風險的不保本產品的可能。滿足了客戶不想有投資虧損的需求，又盡量對抗通膨，我認為是一個很值得參考的案例。

我想該反省的是，做為一位理財顧問，是該依從客戶的目標設定，還是應該投射自己的條件到客戶身上。我認為短期帳面虧損應該要能忍過，然後才有機會獲得較高的報酬，可是我應該說服客戶和我持有相同的看法嗎？我們的背景條件明明就不同，而且較高的報酬對客戶是否真的有意義？如果客戶就是喜歡創業與實質投資新公司，我應該說服客戶被動投資指數嗎？