2014/03/12

以終為始的退休規劃

今晚去聽一位CFP持證人袁明青的規劃案例分享。題目是「以終為始的退休規劃」,她選擇的策略是以退休規劃為和客戶談話的主軸,避免客戶一開始感覺各種面向太過複雜。她目前獨立執業,個人退休規劃一次的費用從基本的15000元到包含保單、投資檢視的25000元,家庭規劃則再加5000元。以一個完整家庭的退休規劃為例,收費30000元,價位相當平實。

以這個案例面談四次,每次兩小時以上,再加上事前資料的準備,和會談後的整理,相信實際幕後作業時間至少超過面談時間,也就是合計十六小時以上,平均下來,每小時的計費都低於兩千元。不過,這樣長時間的面談,個人化的說明,的確讓客戶感到安心與滿意,也有按照最後的建議來執行,應該也達成了額外保險的經紀收益,應該還是個雙贏的結果。

案例中客戶有足夠的資產退休,用問句對談收集資料後,發現對未來主要的擔憂是來自於對投資虧損的心理壓力,只希望投資於保本的產品,希望能對抗通膨,並能提早退休。由於實際上客戶目前與退休後的年支出預算約只有總資產的1.6%,可投資金額的2.7%,客戶45歲單身、無子女、有自住房屋、沒有負債、有20年勞保年資、不需扶養父母、沒有一定要留房產給人。

規劃中的調整,主要是對抗預定3%的通貨膨脹率,規劃的主要內容是增加一組躉繳可計畫提領的利變年金險,搭配要繳款六年的終身壽險。用大小水庫的方式來說明給客戶,大水庫躉繳相當於五年的小水庫每年應繳金額,然後每年底從大水庫提領20%的躉繳金額,做為小水庫每年應繳金額,六年後小水庫的終身壽險現金價值就能持續成長,而該終身壽險的預定利率是2.25%。實際六年滿的淨值成長約是109%,接近目前定存報酬率,未來的終身壽險現金價值增值應該也會低於2.25%,實際數字要看該終身壽險的細節。

從能夠接受投資資產價格波動風險的角度來看,在六年內獲得接近目前定存報酬率,六年後獲得2.25%的預定利率,而非實際報酬。用流動性資產交換了比定存略好一點的終身壽險,似乎不值得,但到底值不值得呢?還是要看客戶的目標。而這樣的交換,避免了基金或股票投資時,一定會經常出現的帳面價值波動,當然會有帳上虧損的時候,也避免了資金停在銀行時,被推薦買到更具風險的不保本產品的可能。滿足了客戶不想有投資虧損的需求,又盡量對抗通膨,我認為是一個很值得參考的案例。

我想該反省的是,做為一位理財顧問,是該依從客戶的目標設定,還是應該投射自己的條件到客戶身上。我認為短期帳面虧損應該要能忍過,然後才有機會獲得較高的報酬,可是我應該說服客戶和我持有相同的看法嗎?我們的背景條件明明就不同,而且較高的報酬對客戶是否真的有意義?如果客戶就是喜歡創業與實質投資新公司,我應該說服客戶被動投資指數嗎?
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關於作者:認證理財顧問黃柏仁,致力於上班族之理財規劃服務,按這裡到上班族投資理財部落格閱讀更多文章
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