2013/05/12

讀《銷售力Ultimate Selling Power》

作者Donald Moine是一位銷售顧問,專業是幫助業務員成為超級業務員。除了如何提高銷售能力,他也寫了一篇業務員為何應該雇用銷售顧問的文章,我想這些論點也能用來解釋,上班族為何應該雇用理財規劃顧問。

要成為超級業務員,首先要認同推銷的價值,把東西賣出去是工商業最重要的一環,沒有廠商會嫌自己的產品賣得太多了。接下來是要學會處理客戶的反對,記錄所有遇過的阻礙,每個阻礙都準備多種回應(多於20種),寫下文字稿,錄下自己聲音,反覆改善文字稿。

隨時尋找潛在客戶。要求現有客戶引介。利用商展舉辦下午4~6點位於飯店的茶點說明會。辦說明會優於一對一開發,因為能避免業務員重複同樣的簡報太多次而精力耗盡。即時處理取得的潛在客戶,並專注在優質客戶上。發展自己獨特的銷售定位,避免陳腔濫調,見面前作好準備。發展媒體露出機會時,要挑即時性、實用性和啟發性的資訊。

最後一章,列舉雇用顧問的反對意見,和作者的回應。真有必要雇用顧問嗎?顧問可以為你做什麼?書或錄音帶有同樣的效果嗎?何時才是雇用顧問的最佳時機?誰可以從雇用顧問中受益。作者一一回覆這些阻礙。每位頂尖的藝人、運動員和經理人都聘用各種顧問。將潛在客戶轉變成客戶就是銷售顧問能提供的幫助。顧問才能提供個人化的建議,書或錄音帶多半針對一般性內容,顧問也通常還有許多放不進書中的好建議。越早越好,但是通常剛開始的時候業務員找顧問的需求不強。這些技巧與能力對各種職位的人都有幫助。
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關於作者:認證理財顧問黃柏仁,致力於上班族之理財規劃服務,按這裡到上班族投資理財部落格閱讀更多文章
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