2009/11/10

企管顧問給理財規劃顧問的啟示

《麥肯錫的專業思維》中提到企管顧問對客戶而言最大的價值,就是洞察力,這一點對理財規劃顧問的價值是很重要的啟發,企管顧問通常被企業雇用去解決一個問題,目標是改善績效,但是企管顧問的建議若希望真正能幫助企業,關鍵就在企管顧問的洞察力,能看出對企業而言最好的改善方案。同樣的在個人財務的問題上,理財規劃顧問服務的價值,應該也是發覺客戶個人無法發覺的重點,增進客戶可享的幸福。


該書還提到,麥肯錫的行銷方式就是不行銷的行銷,關鍵在於不斷提昇企管顧問的能力與經驗,利用書籍出版、研討會或演講,來發表麥肯錫的專業,然後讓有需要的企業來尋找麥肯錫的協助。這和理財規劃顧問也很像,我認為理財規劃顧問應當不斷學習改善自己執行理財規劃所需要的智識與能力,而不是浪費時間在陌生拜訪式地開發客戶。不行銷的行銷才是專業顧問的最好行銷方式。

維護客戶關係最重要的項目是做好專案後續的執行,唯有確保發表的建議會被客戶執行,客戶在執行之後,能獲得實際的績效改善,客戶才會在下一次有問題的時候,想到要雇用上次成功完成專案的企管顧問來服務,這樣才能維持源源不絕的顧問生意。

企管顧問最重要的發現事實的方式就是面談,理財規劃顧問也是,該書建議每次面談都要先設定好議題,也就是仿照MECE方式的架構圖,設定針對該對象鎖要發現的事實。對理財規劃顧問而言就是面談問卷,以問卷為架構來了解客戶的真實財務狀況,以及性向、經驗、偏好、夢想等。面談議題應該要先給對方,好讓對方有所準備,並從較輕鬆的話題開始切入,關鍵問題可以在臨走前,在門口時停下來,再問,讓對方在以為已經結束的心情下,可能會有較真實的答案。

發表建議的時候,最為重要,務必要以結論開始(以終為始),然後在逐一解釋各個步驟的事實。否則可能花了很久的時間說明細節,最後說結論的時間太短,或是對方已經失去專注力。一個簡報畫面只說一個訊息。嘗試用30秒電梯時間來說明你的建議。不要浪費時間為簡報做美工,客戶付錢是為了獲得有用的建議,而不是為了請我們做漂亮的規劃建議書。
張貼留言
關於作者:認證理財顧問黃柏仁,致力於上班族之理財規劃服務,按這裡到上班族投資理財部落格閱讀更多文章
網路轉載規定 任何實體出版轉載需事先取得同意