2009/08/31

永不讓步的談判(Getting To Yes: Negotiating Agreement Without Giving)

人生到處都需要溝通,很多溝通的狀況都可以看作是非正式的談判,這本書《永不讓步的談判(Getting To Yes: Negotiating Agreement Without Giving) 》是孟格的推薦書單之ㄧ。它指出一種最佳的談判方式,讓我們不必在獲得所欲和寬大為懷之間進退兩難。


首先是切勿執著於立場,而是要關注於利益。對事而不對人,忽略對方的人身攻擊。強調利益而非立場。發明互利的選擇方案。堅持運用客觀的原則,使用詢問對方執著於立場的理由,來引導對方思考客觀的準則,不祇是談判實質,更重要的是談判實質的過程。

某種程度上,理財規劃顧問也像是一個客觀的財務調解人,當夫妻在某個財務問題上衝突,彼此無法談判出兩人可以接受的決策時,僱用一個客觀的理財規劃顧問,全盤來了解兩人在財務上的目標,依據目標來設計方案,再引導兩人合力來批判理財規劃顧問所提出的方案,就能讓兩人重原本堅持立場,轉而一同合作來修正理財規劃顧問所提出的方案,進而達到一個良好的結果。理財規劃顧問應該熟練談判技巧。

溫和談判或強硬談判都不好,最好的是原則(準則)談判,把人和問題分開,強調雙方利益,孕釀各種可能性,堅持結果必須基於某些客觀的準則。嘗試了解對方的想法,不要因為自己畏懼的事而錯怪對方,別老習慣作最壞的解釋。別把自己的困難歸咎於對方。討論彼此的感受。多談自己而非談對方,因為談自己的感受對方無法反駁,傳達意思一樣,卻不易產生反作用。

尋找符合利益而非符合立場的方案,問為什麼有此立場,來確定立場背後的利益,列出利益清單,針對利益來談,讓自己的利益被注意,先說問題,再說答案,先說理由,再說建議,談未來要如何做,而不是過去為何怎樣做。對問題強硬,對人溫和。發明方案而非一味批評,開拓選擇方案,尋求互利,想出讓對方易於決定的方案。可透過各類專家的眼光來創造可選擇方案。

原則談判最能產生明智的協議,發展客觀公平的標準,以及公平的程序,例如一方切一方選的古老辦法。或是像職棒用中介人的方式,讓兩方提出最後方案,由中介人挑選最佳提議的方式。先問理由,針對問題尋求客觀標準,理性選擇標準,先同意原則,不屈服於壓力。

不要先設底線,而是先想好談判不成時的最佳選擇,以便和談判時出現的選項比較,可以選擇一個警戒線,考慮對方談判不成時的最佳選擇。柔道談判法,把心思用在問題的性質而非立場,感染對方。注意對方所做的事,以各種方式將對方注意力引到問題的性質上。勿攻擊對方立場,只是靜觀,不為自己辯護而是廣要邀批評與建議,在說完最後加上「如果我錯了,請指教」。將人身攻擊轉為針對問題。如果說明實情會造成威脅,不如問問題。如果都不成功,最後只好引入第三者,讓他主導一條主線思考程序,讓雙方來批判修正建議方案。

問談判誰贏了,就像問婚姻中誰贏了一樣的不恰當,最重要的不是輸贏,而是去搞清楚需要談判的問題的本質是什麼,要用哪種方式來解決問題,以及你們雙方在這的問題上,各有什麼不同的利益,要如何協調出最互利的方案。理財規劃也很像這樣的談判,不過是現在的你和未來的你在談判,兩方都是你,也沒有輸贏,而是要如何客觀地解決財務資源分配的問題,僱用一位顧問協助你用理財規劃流程,完成現在和未來之間的協議,就是最好的談判方式。
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關於作者:認證理財顧問黃柏仁,致力於上班族之理財規劃服務,按這裡到上班族投資理財部落格閱讀更多文章
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