建立獨立理財規劃顧問的商業模式

如果商業模式不夠好，則再努力經營，也不可能鵬圖大展。就像最近讀的「尋找投資護城河」，獨立理財規劃顧問的商業模式必須找到自己的護城河，一個沒有護城河的行業，就不要進入了。沒人進入，理財規劃也不可能被推廣到更廣泛的區域，真正改善台灣人的理財行為。

為了真正改變財務行為，我們需要理財規劃顧問，在客戶的旁邊，循循善誘客戶改變他們的理財行為，而要有足夠量的理財顧問，像個財務教練一樣，協助大量的人民，我們需要一個良好的、可複製的商業模式，唯有這個獨立理財規劃顧問的商業模式，能讓客戶與獨立理財規劃顧問的利益盡量一致，而且能夠有足夠的商業護城河，複製的理念，才能真的在全台灣廣泛地推廣。

這樣的商業模式是什麼呢？從護城河的四個分類來看：無形資產、高轉換成本、網絡效應、成本優勢。CFP認證理財規劃顧問制度，就是建立無形資產的方式，唯有建立一個可資信賴的商標、商譽，才能讓獨立理財規劃顧問的商業模式有少許護城河。但是這種證照的護城河，並不夠大，如果能取得法定授權，當然會更大，但是法定授權也可能降低了門檻，而讓證照的護城河變窄變淺。而且CFP認證理財規劃顧問的執照，必需要讓持有者能收到較高的利潤，才有真正的護城河。如果持照人提高高品質服務，收費卻扺是比低品質業務略高，甚至相同，則CFP認證也不能算是無形資產。

高轉換成本，類似銀行業、投信業的高轉換成本護城河，一般客戶不會願意更換銀行可能是因為該銀行離他家近，辦手續方便，也是因為各種自動轉帳繳費設定，要換銀行十分麻煩，要重填很多表格與簽名，所以客戶不容易流失。同樣地，好的獨立理財規劃顧問商業模式，必需讓客戶不容易流失，這意含要注意地緣性，要提供廣泛、方便的、自動化的服務，讓更動服務會造成的困擾很高，以維持高轉換成本的護城河，當然這也意味吸收新客戶會很困難，因為第一次進入的不方便性也很高。

網絡效應意味著獨立理財規劃顧問之間要有廣泛的聯結，而且由於廣泛的聯結，讓客戶選擇具有最廣泛聯結的獨立理財規劃顧問社群，這其實有點像會計師與律師聯合事務所，最大規模的聯合事務所，可能會吸引更多客戶往他那裏去諮詢，而新的獨立理財顧問也最想加入最大的社群，因為那裏的潛在客戶可能最多。

規模所造成的成本效應，獨立理財規劃顧問應該要能提供有品質的服務，而且能用遠低於其他金融業的成本來完成，如果能夠維持這個成本優勢，則也是大金融業無法，或不願意進入的障礙。我認為這可能出現在合購與共同管理的模式，讓獨立理財規劃顧問社群來集合資金，壓低管理投資資產的成本。比如說，目前的台灣五十ETF基金，年度管理費與信託費要近0.35%，社群合購，能否做到低於這個成本的管理成本，並將投資規模造成的好處，都回歸給顧問以及客戶，讓兩方的利益能盡量一致，也許是獨立理財規劃顧問社群所能提供的成本效應。如果國內讓我們找不到合法引進的優良主動式管理基金，找不到願意將經理人利益與投資人利益一致的基金，獨立理財規劃顧問社群也可以創造出優良的主動式管理基金，一個願意不收手續費(NO LOAD)，注意長期投資人利益，不接受短線投機人的主動式管理基金。我相信，規模的確可以產生成本優勢，獨立理財規劃顧問社群可以刺激真正好的產品的出現。

註：難以想像這麼明顯的在台銷售，主管機關就這麼無力處理，未核備境外平台廣告滿天飛。
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