2009/08/21

建立獨立理財規劃顧問的商業模式

如果商業模式不夠好,則再努力經營,也不可能鵬圖大展。就像最近讀的「尋找投資護城河」,獨立理財規劃顧問的商業模式必須找到自己的護城河,一個沒有護城河的行業,就不要進入了。沒人進入,理財規劃也不可能被推廣到更廣泛的區域,真正改善台灣人的理財行為。


為了真正改變財務行為,我們需要理財規劃顧問,在客戶的旁邊,循循善誘客戶改變他們的理財行為,而要有足夠量的理財顧問,像個財務教練一樣,協助大量的人民,我們需要一個良好的、可複製的商業模式,唯有這個獨立理財規劃顧問的商業模式,能讓客戶與獨立理財規劃顧問的利益盡量一致,而且能夠有足夠的商業護城河,複製的理念,才能真的在全台灣廣泛地推廣。

這樣的商業模式是什麼呢?從護城河的四個分類來看:無形資產、高轉換成本、網絡效應、成本優勢。CFP認證理財規劃顧問制度,就是建立無形資產的方式,唯有建立一個可資信賴的商標、商譽,才能讓獨立理財規劃顧問的商業模式有少許護城河。但是這種證照的護城河,並不夠大,如果能取得法定授權,當然會更大,但是法定授權也可能降低了門檻,而讓證照的護城河變窄變淺。而且CFP認證理財規劃顧問的執照,必需要讓持有者能收到較高的利潤,才有真正的護城河。如果持照人提高高品質服務,收費卻扺是比低品質業務略高,甚至相同,則CFP認證也不能算是無形資產。

高轉換成本,類似銀行業、投信業的高轉換成本護城河,一般客戶不會願意更換銀行可能是因為該銀行離他家近,辦手續方便,也是因為各種自動轉帳繳費設定,要換銀行十分麻煩,要重填很多表格與簽名,所以客戶不容易流失。同樣地,好的獨立理財規劃顧問商業模式,必需讓客戶不容易流失,這意含要注意地緣性,要提供廣泛、方便的、自動化的服務,讓更動服務會造成的困擾很高,以維持高轉換成本的護城河,當然這也意味吸收新客戶會很困難,因為第一次進入的不方便性也很高。

網絡效應意味著獨立理財規劃顧問之間要有廣泛的聯結,而且由於廣泛的聯結,讓客戶選擇具有最廣泛聯結的獨立理財規劃顧問社群,這其實有點像會計師與律師聯合事務所,最大規模的聯合事務所,可能會吸引更多客戶往他那裏去諮詢,而新的獨立理財顧問也最想加入最大的社群,因為那裏的潛在客戶可能最多。

規模所造成的成本效應,獨立理財規劃顧問應該要能提供有品質的服務,而且能用遠低於其他金融業的成本來完成,如果能夠維持這個成本優勢,則也是大金融業無法,或不願意進入的障礙。我認為這可能出現在合購與共同管理的模式,讓獨立理財規劃顧問社群來集合資金,壓低管理投資資產的成本。比如說,目前的台灣五十ETF基金,年度管理費與信託費要近0.35%,社群合購,能否做到低於這個成本的管理成本,並將投資規模造成的好處,都回歸給顧問以及客戶,讓兩方的利益能盡量一致,也許是獨立理財規劃顧問社群所能提供的成本效應。如果國內讓我們找不到合法引進的優良主動式管理基金,找不到願意將經理人利益與投資人利益一致的基金,獨立理財規劃顧問社群也可以創造出優良的主動式管理基金,一個願意不收手續費(NO LOAD),注意長期投資人利益,不接受短線投機人的主動式管理基金。我相信,規模的確可以產生成本優勢,獨立理財規劃顧問社群可以刺激真正好的產品的出現。

註:難以想像這麼明顯的在台銷售,主管機關就這麼無力處理,未核備境外平台廣告滿天飛
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關於作者:認證理財顧問黃柏仁,致力於上班族之理財規劃服務,按這裡到上班族投資理財部落格閱讀更多文章
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