2009/06/26

讀「別怕換老闆」百萬富豪的成功筆記

這本「別怕換老闆」的作者是為從電視直銷廣告公司賺到鉅富的成功者,他寫下自己平凡的高中生活並不表示未來不會成功,因為高中生重視體育、學業和人際關係,這都不是在現實社會中賺大錢的要件,作者在電視直銷廣告上的成功值得我們注意,所以全書並不是證明「別怕換老闆」,而是說明了一種在電視直銷廣告事業中成功的方式。


雖然閱讀這書中成功的方式,不見得比從錯誤中學習來的有效率,但是從他失敗的過程中,至少我們學到,不要輕易放棄,不要輕易自貶的重要性。他在直銷電視廣告上的成功,也顯示他們在該行業中,無視傳統判斷,勇於啟用名人,用小成本加上巨額分享權利金的方式,讓名人賺到難以想像的大錢,更進一步讓他們自己的電視購物公司也賺到大錢。

他們很重視廣告測試,例如價格、名人的組合、是否顯示目錄都需要測試,唯有多測試,才知道效果,有邏輯的廣告,遠比所謂創意來得會賣,不要小看你的消費者。他們賣過藥品、化妝品、保單、健身散步器、錄影帶甚至書籍,消費者認同的售價需為成本六倍以上才適合電視直效行銷。

廣告的邏輯性就是要回答這些問題:產品的好處是什麼?客戶的渴望是什麼?客戶害怕失去什麼?與競爭對手的不同是什麼?所能提出最划算的交易是什麼?如何改進消費者評價?如何不提高售價而提高價值?誰是主顧客?顧客的主要動機是什麼?顧客不買的藉口是什麼?針對這些理由,我能提出什麼說服顧客的理由。

直效廣告成功秘訣是,一是要抓住別人的注意力,可以用名人,或是提出問題,或是說出一段令人意外的陳述。二是要為對話加佐料,就是利用疑問句,誇大答案的神秘性與效果性,多延長幾句,能引起對方高度好奇心的敘述。例如:不論XX,從來沒有XX。無疑是我所發現最XX的XX。如果你能XX,XX就想XX。你知道嗎?一旦XX,都會XX。當XX不能,機會就XXX。三是使用感性的文字圖畫,讓人感覺到畫面就在眼前般的具體。

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關於作者:認證理財顧問黃柏仁,致力於上班族之理財規劃服務,按這裡到上班族投資理財部落格閱讀更多文章
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