2010/06/11

閉嘴與第一次問題

這期的商周,介紹了兩位銷售高手,或說王者,我覺得最有趣的兩點分別是,閉嘴與第一次見面的好問題。閉嘴是來自賣房高手湯姆霍金斯(Tom Hopkins)。第一次見面的好問題是來自高資產保險高手布魯斯伊瑟頓(Bruce Etherington)。

閉嘴有兩個面向,第一是問完關鍵成交問題後,停頓完整的三十秒,讓客戶針對關鍵成交問題思考與回答。業務員常忍不住說話,導致客戶轉移注意力,忘了要回答,或有機會故意不回答關鍵成交問題。第二是表示,說話要簡潔,有效率地說明清楚產品後,要多傾聽客戶。

第一次與高資產客戶見面,先不要想銷售產品,而是要先問這七個關鍵問題,來了解客戶,然後問對方有沒有問題,之後,不要想立刻銷售,而是約下次,告訴對方,你聽完他的回答後,已有數個想法,需要回去將想法釐清,再找他聊。這七個關鍵問題是:

1.未來三年,在事業、人生各面向,你希望有何改變?
2.現在對你生命中最重要的事是什麼?
3.如果你今晚就死了,你希望別人怎樣記得你?
4.接下來,你想學什麼?
5.你目前有何投資計劃、想法?
6.你有沒有慈善計劃?
7.工作以外,你最熱愛什麼?生活中,你最恐懼什麼?

錦囊中有好問題很重要。問完後,懂得閉嘴,好好聽人家說,更是重要。

註:Bruce Etherington也是CFP持照人
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關於作者:認證理財顧問黃柏仁,致力於上班族之理財規劃服務,按這裡到上班族投資理財部落格閱讀更多文章
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