閉嘴與第一次問題

這期的商周，介紹了兩位銷售高手，或說王者，我覺得最有趣的兩點分別是，閉嘴與第一次見面的好問題。閉嘴是來自賣房高手湯姆霍金斯(Tom Hopkins)。第一次見面的好問題是來自高資產保險高手布魯斯伊瑟頓(Bruce Etherington)。

閉嘴有兩個面向，第一是問完關鍵成交問題後，停頓完整的三十秒，讓客戶針對關鍵成交問題思考與回答。業務員常忍不住說話，導致客戶轉移注意力，忘了要回答，或有機會故意不回答關鍵成交問題。第二是表示，說話要簡潔，有效率地說明清楚產品後，要多傾聽客戶。

第一次與高資產客戶見面，先不要想銷售產品，而是要先問這七個關鍵問題，來了解客戶，然後問對方有沒有問題，之後，不要想立刻銷售，而是約下次，告訴對方，你聽完他的回答後，已有數個想法，需要回去將想法釐清，再找他聊。這七個關鍵問題是：

1.未來三年，在事業、人生各面向，你希望有何改變？
2.現在對你生命中最重要的事是什麼？
3.如果你今晚就死了，你希望別人怎樣記得你？
4.接下來，你想學什麼？
5.你目前有何投資計劃、想法？
6.你有沒有慈善計劃？
7.工作以外，你最熱愛什麼？生活中，你最恐懼什麼？

錦囊中有好問題很重要。問完後，懂得閉嘴，好好聽人家說，更是重要。

註：Bruce Etherington也是CFP持照人