2009/09/14

再談顧問的定價

這篇是讀《顧問成功的秘密The Secrets of Consulting – A Guide to Giving & Getting Advise Successfully》後的心得與摘錄,雖然作者主要是擔任企業,特別是軟體開發公司的企管顧問,表面上,他的主要專長是軟體開發,但我認為對目標客群是個人與家庭的理財規劃顧問,其實沒有太多不同,各種類的顧問遇到的事業問題其實差不多。


他認為一位獨立顧問,應該收費是只領一間公司薪水的全職員工的五倍,如果這樣的價位你收不到客戶,那你就不要想進顧問這一行了。理由是,他估計一位長期以顧問為業的人,應該要有1/4的時間必須空下來,因為行程太滿的顧問無法掌握機會,無法對真正緊急狀況應變,無法準時履行承諾,你會心力交瘁。有1/4的時間必須作公開露面的行銷工作,例如演講與研討會,因為你永遠不知道現有客戶何時會離去。於是你剩下1/2的可收費時間,但是其中一半要用來作為行政事務的成本花費,你只剩1/4的可收費時間的收入為淨利,這淨利中還應該有20%要當作緊急預備金或退休金存下來,於是你的收入約為1/5的的可收費時間的收入。

因此如果你當一個只領一間公司薪水的全職顧問時年薪200萬新臺幣,若全職意味一年工作50周,每周工作40小時,則每一工作小時時薪約1000元新臺幣。這樣水準的一位全職顧問,如果要成為一個獨立顧問,他的每小時收費需要是原本時薪五倍的5000元新臺幣,每工作日的顧問費為四萬元。

獨立顧問要記住,永遠不要讓單一客戶超過你收入的四分之一,客戶對你的重要性永遠都超過你對客戶的重要性。最好的行銷就是滿意的客戶。有經驗的顧問知道要為了品質而行銷,而不是為了更多數量的客戶,思考的是我要如何做,才能做些真正值得去做的事情。如果你一直都是很忙碌的顧問,你會發覺自己逐漸變有錢,但當你越來越有錢,你會發現金錢是個令人生厭的東西。

定價的法則:
一、 定價工作有許多的功能,金錢的交換只是其中之一,美金一元滯銷的口紅,改定價成五元後反而暢銷,定價對不同人代表了不同意義,它也是取得權力、控制別人的手段,也是自我價值的肯定。
二、 他們付的錢越多,他們就越崇拜你,付的錢越少,就越不尊重你,甚至會給你徒勞無功的事搪塞時間。價格是一種有效的顧問工具。
三、 金錢只占價格中最小的一部分,對你言聽計從,包含客戶的時程、地點等配合程度,事後的處理善後,都是客戶需支付的成本。
四、 定價並非零和遊戲,例如使用客戶資源、設備、觀光、訪客,或對客戶做實驗等等條件。
五、 如果你很需要這筆錢,請不要接這份工作,價格太低對你的財務沒有幫助,價格太高,你容易在提供的服務內容上添加浮誇不實的承諾。
六、 如果他們不喜歡你的工作表現,就不要收錢,這種保證可激起客會對你的信心,事後也可以加強你對自己的信心。
七、 金錢不只是價格而已,讓客戶預付可以讓他立刻開始動起來。
八、 價格不是死的,而是談判出來的關係,可以找個談判高手來協助談判,協議要寫下來,避免誤會。
九、 定出來的價格,不論客戶是否接受,你應該都不會後悔。不論結果是做成或不成生意,感受都差不多的價格。
十、 所有的價格最後都以感覺為依據,你覺得你的價值有多少,他們覺得你的價值有多少。


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關於作者:認證理財顧問黃柏仁,致力於上班族之理財規劃服務,按這裡到上班族投資理財部落格閱讀更多文章
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