2009/09/12

顧問的定價策略

作為一位顧問,我們有一個目標,希望經由給予建議對人產生影響,因此,顧問的定價策略必需以這個目標為依歸,這表示你必須定一個價,讓你給的建議,使人願意仔細地聽進去,這個價格絕對不能是免費,更不能太低,因為價格太低人就不會仔細聽,更不可能達到對人產生影響的目的,而唯有真正產生了影響,客戶才可能覺得你是好顧問。


這個價格勢必也得隨客戶所擁有的資產或是其問題的規模而變動,因為對擁有不同資產規模的客戶而言,讓他們願意仔細地聽你的建議的價格也必然不同,如果某個價格對千萬資產的客戶能有效讓他們願意聽我們說話,但這個價格,可能對億萬資產的客戶還不夠讓他們能靜下來仔細聽我們的建議,所以對高資產客戶,價格必須相對應地調整,才能達到給予建議對他產生影響的效果。對每個客戶的定價都一視同仁,是一種偏離顧問目標的不適當行為。

但是這個價格又不能太高,它不能高到當你失去一個潛在客戶的時候會感到難過的程度;當然也不該低到,當你接了許多客戶,卻覺得自己怎麼會這麼廉價的接下這麼多困難、瑣碎、又煩人的客戶。一位資深顧問曾經告訴我,遇到特別複雜的案子,或是客戶特別難相處的案子,他會開個特別高的估價,萬一對方真的接受了,至少當他在應付這位難纏的客戶時,會覺得至少他有多收一點費用來彌補一下,至少讓心理不會那麼難過,他勸我千萬不要統一定價,務必要保留評估後重新定價的權力。

延伸閱讀:律師的定價
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關於作者:認證理財顧問黃柏仁,致力於上班族之理財規劃服務,按這裡到上班族投資理財部落格閱讀更多文章
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