擔任銀行財富管理客戶經理的成功秘訣

成功的秘訣是不能全靠你的專業，對一位在銀行擔任財富管理客戶經理的人而言，投資理財專業只是成功的一部份基礎，不必然保證會成功，甚至，理財專業這部份的基礎可以仰賴其他支援顧問的協助，例如更專業的財稅訴訟會計師，信託契約律師。真正的成功關鍵，可能是禮貌。

親切、貼心、細心、溫暖而且禮貌的服務關係，可能才是在銀行財富管理部門成功的主要關鍵，因為銀行財富管理部門服務的是已經擁有不少財富的群眾，富人的富有其實有很多元的原因，而且他們來到銀行想購買的金融服務，往往十分標準化，且不同財富管理部門的差異不大，除了手續費折扣差距，一位客戶經理，真正能讓客戶覺得付出的手續費是物超所值，就是在服務品質上。

優等的服務品質，在交易上，應該包含仔細的產品說明，風險揭露。資訊的搜集與分類，過濾掉客戶不需要的資訊。在長期經營發展上，必須做好服務關係的維護，鼓勵客戶推薦新客戶，老客戶推薦比胡亂出擊有效率多了，隨時提供最禮貌的服務，才能在客戶看到你的時候給予最好的印象。更要避免做邊陲的客戶，賣給財力不夠好的客戶熱門高風險金融商品時，就是造成未來客戶訴怨的主因。

有效率的工作習慣，包含培養自己的助理，約客戶來貴賓理財中心，而不是出門到客戶辦公處拜訪，這可以大幅減少時間浪費在等待。總是預先思考下一季的主推商品，並準備好當前商品的雨天備案，金融局勢總是改變迅速，有準備的人，才能快速端出商品，客戶也會喜歡讚美你的預作準備。

長期發展上，研究時事與名人的八卦，一方面可與客戶多攀談，一方面藉所選擇的八卦與時事，激發客戶的想像力，讓客戶主動提出請你搜尋適當金融商品來解決或預防問題，或者你也可以主動提出建議方案。在交談中多提及全面性保險與遺產規劃，以及資產配置的重要性，股債的不可偏廢，國內、國外投資的組合，熱門趨勢與傳統價值投資的搭配等，讓客戶自己在衡量報酬率、風險與流動性(投資須持有時間)後，自己做決定，而不是全聽你的預測建議，在這行才能做得長久。

註：此為聆聽CFP理財顧問蘇麗方與高莉蓁演講後之心得紀錄。