2009/05/29

擔任銀行財富管理客戶經理的成功秘訣

成功的秘訣是不能全靠你的專業,對一位在銀行擔任財富管理客戶經理的人而言,投資理財專業只是成功的一部份基礎,不必然保證會成功,甚至,理財專業這部份的基礎可以仰賴其他支援顧問的協助,例如更專業的財稅訴訟會計師,信託契約律師。真正的成功關鍵,可能是禮貌。


親切、貼心、細心、溫暖而且禮貌的服務關係,可能才是在銀行財富管理部門成功的主要關鍵,因為銀行財富管理部門服務的是已經擁有不少財富的群眾,富人的富有其實有很多元的原因,而且他們來到銀行想購買的金融服務,往往十分標準化,且不同財富管理部門的差異不大,除了手續費折扣差距,一位客戶經理,真正能讓客戶覺得付出的手續費是物超所值,就是在服務品質上。

優等的服務品質,在交易上,應該包含仔細的產品說明,風險揭露。資訊的搜集與分類,過濾掉客戶不需要的資訊。在長期經營發展上,必須做好服務關係的維護,鼓勵客戶推薦新客戶,老客戶推薦比胡亂出擊有效率多了,隨時提供最禮貌的服務,才能在客戶看到你的時候給予最好的印象。更要避免做邊陲的客戶,賣給財力不夠好的客戶熱門高風險金融商品時,就是造成未來客戶訴怨的主因。

有效率的工作習慣,包含培養自己的助理,約客戶來貴賓理財中心,而不是出門到客戶辦公處拜訪,這可以大幅減少時間浪費在等待。總是預先思考下一季的主推商品,並準備好當前商品的雨天備案,金融局勢總是改變迅速,有準備的人,才能快速端出商品,客戶也會喜歡讚美你的預作準備。

長期發展上,研究時事與名人的八卦,一方面可與客戶多攀談,一方面藉所選擇的八卦與時事,激發客戶的想像力,讓客戶主動提出請你搜尋適當金融商品來解決或預防問題,或者你也可以主動提出建議方案。在交談中多提及全面性保險與遺產規劃,以及資產配置的重要性,股債的不可偏廢,國內、國外投資的組合,熱門趨勢與傳統價值投資的搭配等,讓客戶自己在衡量報酬率、風險與流動性(投資須持有時間)後,自己做決定,而不是全聽你的預測建議,在這行才能做得長久。

註:此為聆聽CFP理財顧問蘇麗方與高莉蓁演講後之心得紀錄。
張貼留言
關於作者:認證理財顧問黃柏仁,致力於上班族之理財規劃服務,按這裡到上班族投資理財部落格閱讀更多文章
網路轉載規定 任何實體出版轉載需事先取得同意