2007/04/19

拆解話術:每年10%的回報比例

你有沒有聽過一些業務員的話術,聽起來頭頭是道,總覺得真有這麼好康的事嗎?把你聽過最吸引人的話術提供給我,我來幫你拆解話術。

也許你聽過這個儲蓄方案,你是我們最尊貴的客戶,公司提供最好的回饋客戶方案,每年這個儲蓄方案提供給你,每年10%的回報比例,而且這段儲蓄方案期間中還贈送壽險。

每個月你只要儲蓄5000元,一年你就儲蓄了六萬元,這個的儲蓄方案就提供6000元的回報,一共要繳費十年,你總共繳費六十萬,每年回饋6000元,總共回餽六萬,所以期滿時領回六十六萬元,而且這段期間內還贈送60萬的壽險,是不是很優惠的儲蓄方案?你的閒錢不該放在定存,定存利率才2%,我們這個儲蓄方案就提供每年繳費10%的回報比例,你要不要趕快參加這個優惠儲蓄方案。

心動嗎?

10% vs 2%

以下是拆解這段話術的思考技巧
簡單說,當業務員不敢說這是年利率或預定利率,而說這是回報比例,或是回饋金比例之類的話,都有可能是這一類的話術,要當心。

如果不用任何複雜的計算,光從邏輯上要猜解這個話術,你應該思考的關鍵是,你每年都繳六萬本金,但是回饋只有計算當年所繳的六萬的10%,所以當你第二年繳完六萬時,你第一年所繳的六萬,並沒有在計算第二年回饋時繼續一起計算,而只計算第二年繳的10%。所以相當於第一年所繳的六萬,到十年後也祇累積回饋六千元,第二年所繳的六萬,到繳款九年後也祇累積回饋六千元,你的實際投資報酬率只是高於1%而已。

如果用比較深奧的內部報酬率來計算,這樣的儲蓄計畫,如果壽險真的像他所言是贈送的,則單從現金流來計算,年繳六萬十年後領回六十六萬元,IRR(Internal Rate of Return)內部報酬率為1.726%。

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