誰說人是理性的【社會規範的成本】

我不確定這個現象是否只出現在人類的社會中，我們人類社會文化裏，將彼此之間的互動分為兩類，一類是社會規範，一類是市場規範，而這兩種規範之間是相互衝突的，一個時間一種環境，你只會使用其中一種規範，而且一旦市場規範的行為闖入社會規範的領域，原先以為這是社會規範的人會十分生氣與難過。

我相信這是一種群我分際的結果，我們對認同的社群，會採用社會規範，例如親族好友之間是採用社會規範，你如果提議在丈母娘請客的宴會中要付錢給她，你真是搞不清楚狀況。在社會規範中，我們互助，不確定別人何時會幫助我們，我們也樂意先去幫助別人。在市場規範我們事事談錢與自由市場交易規則，事實上，只要強調錢與金錢報酬，就會讓人採用市場規範。

可惜的是實驗顯示，人在市場規範中，雖然較多的錢會激勵人做出較多的努力，人真正最努力的時候，往往是為了社會規範而去做事的時候，這就是慈善事業與大愛能發揮的原因。在愛情上，我們說最昂貴的性愛是免費的性愛。我們可以看到律師願意免費為貧窮的人服務，CFP認證理財顧問願意免費做許多義務社會工作，著名的冠軍舞蹈老師願意免費推廣輪椅國際標準舞，頂尖的武術老師願意免費教學生武術，這些專家如果要他們收一點小錢，反而很多人就不願意做這些事情了，因為如果他們要收費，沒有學生付得起。

警察為了保護人民願意犧牲生命，不會是為了市場規範中所得的薪資，而是因為社會規範中，人民敬重他們對社會的貢獻，他們也認同警察這個社群的榮譽感與使命感。用禮物取代酬金，尤其是沒有明確標價的禮物，可以增加社會規範的感受，價格明確的禮物會給人和現金一樣的感受，所以我們都知道送禮時要將標價撕掉，這才是符合社會規範的方式。光是思考到價格就會讓人進入市場規範，所以和女友在餐廳約會時，千萬別提菜單上的價格，這是我們為了維持在社會規範中所必須付出的代價，或說是社會規範的成本。即使花了大錢，也不能提到錢，最好是讓價格越不明確越能將關係維持在社會規範之內。

父母托兒所接小孩遲到，原本是一種社會規範，如果用罰錢的方式，會造成市場規範，讓父母認為只要付錢就可以晚點去接，最後即使不罰了，父母反而認為現在既沒社會規範也沒市場規範，遲到更嚴重。企業想和客戶建立社會規範的關係，因為會有較高的忠誠度、容忍一些錯誤，但是如果你要多收費或收高額遲繳罰金，都會一次毀了你建立社會規範關係的努力。想建立關係，就不能太嚴格罰金。公司內部對員工也應該多用社會獎勵和聲譽作為鼓勵的辦法，社會規範是促進員工充滿熱情、積極、忠誠。促進客戶推薦(Referral)也要多用社會規範的方式，而非訴諸金錢。開放原始碼社群與內華達州火人祭都是一種社會規範關係的範例，互助，彼此交換服務，而不談金錢市場交換，社會規範較多，市場規範較少的生活，會讓人更滿足、有趣、有創意、有成就感。我們在個人理財與退休規劃中，也應該注意生活中這個面向的維護。