2009/02/19

誰說人是理性的【預期心理的效應】

兩個人同時看到一個事實發生,何以常常有截然不同的發現呢?在球賽的關鍵時刻,往往兩方的球員對關鍵判決都有不同的看法,可是明明是同一件事,怎麼會兩個人都說他看到的是真的,是角度不同?還是預期心理的效應。


在麻省理工的實驗顯示,讓學生在兩杯試喝後的啤酒中選一杯免費贈送,多數人選了加義大利黑醋調味的啤酒,但是如果事先告訴大學生,一杯是普通啤酒,另外一杯是加義大利黑醋調味的啤酒,學生就會選普通啤酒,可見如果你在實驗前先告訴對方不好的訊息,預期心理就會自我實現。同樣地,給學生試喝咖啡,問他們是否可以在飲食部販賣,當器具精緻優美花俏時,學生覺得咖啡好喝,可以在飲食部販賣的比例也大增,顯示環境氛圍高級,咖啡嘗起來也就高級。星巴克就是這種體驗的營造高手。

如果你一定要誠實說出啤酒是加了義大利黑醋調味,你也要在體驗之後再說出這個知識,這可能是人傾向延續自己體驗後所發表的意見,不願意因知道知識就改變先前體驗的感言。事後知道通常不會讓人改變選項,或因而不喜歡一個東西,只是會和完全不知道的選擇一樣,事後知道的人會比較理性去體驗人生,所以不要在別人去看電影前,告訴人家結局或感想,讓他理性去體驗,事後再來討論分享。

相反的你也可以在請客時用高級適合的酒杯裝酒,請人看電影前提到這部電影如何大受好評,或在行銷時提供能增進預期心理的資訊。可口可樂的品牌聯想更是這個世紀有名超巨型心理實驗,可口可樂的好喝是和受測驗者知不知道將要喝的是可口可樂,當他知道時,核磁共振顯影顯示大腦前側主管記憶、聯想、認知思考的背側前額葉皮質(DORSOLATERAL PREFRONTAL CORTEX)會啟動。可口可樂的優勢是品牌聯想,而不是配方。

預期心理形成刻板印象,刻板印象反過來影響人的行為,有名的例子就是破世界紀錄的趨勢,當一個世界紀錄被破,不久之後,能超越舊世界紀錄的人就馬上變多,因為新世界紀錄顯示舊世界紀錄不是不可超越的極限,於是這種預期心理就讓舊世界紀錄較容易被達成。實驗顯示,只要讓人多接觸性別議題,測驗前提醒她們是女性,就會讓數學測驗平均分數下降,提醒他們是美國亞裔族群,就會讓數學測驗平均分數上升。給斯文的文字讓人造句,就會比給粗魯的文字讓人造句,使受測者在造句之後的一段時間,變得較慢去插嘴。促發老年概念的字彙造句,則會讓人離開實驗室時走得較慢。

戰爭的兩方,看著相同的史實,卻對誰發動戰爭,誰該被譴責有極大的分歧。解決爭議的方式也許就像盲目的啤酒測試,先不要說明是哪一方做了什麼,而是先「盲目」地呈現客觀事實讓大家體驗,排除先於經驗的知識和先入為主的觀念,瞭解自己與對方都可能有偏見,接受由中立第三方來仲裁,才能解決衝突。

我們似乎也可以利用這種「預期心理」「刻板印象」的方式來改善自己的行為,說好話、想好事、寫好文、聽好歌,讓自己成為一個好人,多思考年輕人的觀念,減緩自己做出老年化的行為。多讀歷史上你的偶像的故事與思想,讓自己的表現與思維更接近理想,這也是為何基督徒應該每日研讀聖經的道理,你讀什麼,想什麼,說什麼,都會影響你的行為,所以你要讀基督的話,想基督的故事,說基督會說的話,自然就會表現出一個基督徒該有行為。

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