2009/02/11

誰說人是理性的【相對性的真相】

丹艾瑞利在第一章【相對性的真相】就直接指出人的不理性是可預測的,其中最明顯,也影響人的一生最多決定的應該就是第一章所要講的「相對性」,換個傳統一點的非學術名詞就是「比較心」或「差別心」,放在小蘋果旁邊的中蘋果會看起來比放在大蘋果旁邊的中蘋果要來的大,人類天生是用比較而不是絕對客觀的量尺在判斷,所以度量衡的統一在人類社會中是很重要的事情,通常都是國家政府的重要任務與功能。


有明顯容易分辨的次佳品項,會讓較佳選項更有吸引力,讓人選網路訂閱($59)或實體含網路訂閱($125),如果在選項上加入一個明顯次佳的只有實體訂閱選項($125),會大幅增加訂閱實體含網路選項的人,明顯次佳的選項被稱為誘餌, 雖然沒人選,卻擾亂了人可能的選擇。這在很多提供給客戶三個選項的業務員中,恐怕是經常被使用。

美女如果在舞會上帶著容貌明顯次佳的朋友,也會增加自己相對於其他類型美女的吸引力。口才好的男士在舞會上帶著社交能力明顯次佳的朋友,也可以提高自己的吸引力。所以同性朋友邀你去參加舞會時,你要想想你是否被當成誘餌了。就像很多女明星如果知道有那位公認美女要出席(例如:林志玲),她們不想被比下去,就會自己不出席,這其實是很聰明的策略。

當我們無從比較時,沒有可參考的比較點時,我們有選擇中庸選項的趨勢,這在餐廳點菜菜單中可以發覺,菜單中最貴的套餐雖然沒人點,相對於沒有最貴那樣選項時的菜單,卻可以大幅提高次高價套餐被選擇的機率。賣場賣液晶電視的業務員也會將三個不同品牌、價位、尺寸的液晶電視放一起,因為你無法分辨不同品牌間的價差是否合理,誘惑你去選次大價位、次大尺寸的電視。破解的方式就是要平常多收集價格與折價資訊,有外部或事先的參考比較點時,決定會比較理性。

華爾街的公佈最高主管薪資揭漏資訊,不但沒有讓主管薪資與勞工薪資倍數下降,反而造成最高主管間競相比較,不斷要求比別人更高的薪資,所以人事部門嚴守薪資秘密是正確的,薪資揭漏只會造成比也比不完的災難,想靠公司董監事酬勞揭漏來抑制貪婪,根本不符合人類天性,應該要由政府設立限制,類似薪資上限,或是最高主管薪資與勞工最低薪資的倍數有個上限,才可能減少人類惡習的影響。

如果25元可以省7元你會放下手上要購買的商品,多走15分鐘去買嗎?會吧!如果455元可以省7元,你還會放下手上要購買的商品,多走15分鐘去買嗎?恐怕不會吧。人會不願意花2萬元買家裏客廳的沙發,卻願意在買100萬的名車時多花5萬去升級車內真皮沙發,這就是人類的惡習天性。我們對同樣一筆金額,在不同比較的情境,有不同的參考價位時,以相對性(比例),而不是絕對的差額來做決定。破解的方式就是要避免提高自己的參考價位,例如寧願開TOYOTA也不要開LEXUS。

CFP持照人注意:填問卷可抵進修時數兩小時
CFP職能分析(JOB ANALYSIS)2009/2/13截止

建議:行為財務學與快樂學應該列入理財規劃的知識領域
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關於作者:認證理財顧問黃柏仁,致力於上班族之理財規劃服務,按這裡到上班族投資理財部落格閱讀更多文章
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