2009/01/22

如果我是一位銀行財富管理部的財務顧問FC(Financial Consultant)

「FC,你是來幫助我結案的?還是只是被動接受我們諮詢的?」如果我是一位銀行財富管理部的財務/投資顧問/輔導專員FC(Financial Consultant),被理財專員/理財顧問(FA)問到這樣尖銳的問題,我會怎麼回答呢?理財專員有業績壓力,我知道他們心裏當然希望的是公司派我來是要幫助理財專員成功結案的,我的行為與說法應該要以幫助他們銷售達成為最高指導原則,我要如何在理財規劃的專業原則與理財專員的期望之間取得平衡呢?


許多取得CFP認證的夥伴,在銀行系統的財富管理部門中,除了擔任理財顧問,也有不少調任第二線的財務/投資顧問/輔導專員FC,專心輔導協助更多區域的第一線理財專員。所以引發我思考,如果我在他們的位置上,我會做什麼呢?

我可能會說:「我是來幫公司留下最好的客戶,讓公司和客戶達到長遠的雙贏,而在這個過程中,我會幫助願意接受我幫助的人,如何在這裡做到長遠的最後的勝利,不是今天最大的業績,而是能堅持到最後的人。」一個銀行財富管理部的成功,最終還是要看客戶的長期滿意,不是短期本月的業績,理財規劃的目標就是讓銀行財富管理部能真的協助客戶達成長期的滿意度。

銀行的財富管理部幾乎都有源源不絕的客戶,因為總是有很多存款的客戶可以挑出來重新嘗試,所以養成理財顧問快速篩選客戶,只作可以趕快結案(賣出去商品)的客戶,這些理財顧問用一種方式,不斷嘗試,找到有反應的人就可以趕快結案,不會浪費太多時間在同一個客戶的說服上面,他們希望增加成交比例,但是不見得願意改變他的做法,而是希望FC陪訪後就能快速提高結案比例,但是這實在不該是最好的模式。

如果一位FC不能在客戶面前展現出獨特性,只是升級版的FA內容再說一次,真正能提高的長期滿意客戶並不會很多,因為這些客戶之所以不容易被FA結案,一定是他的狀況不同、需求不同,也許是財務知識較豐富,也許是資產複雜度較高,也許是財務目標比較多,也許是厭倦了各家銀行類似的行銷與失敗。一個CFP認證的夥伴應該展現出獨特的服務,才能真的幫助銀行增加一位長期滿意客戶。你不能拿原本FA那套來耍。

我會提議公司增加一個收費的理財規劃服務,由FC爲客戶撰寫一份長期理財規劃建議書,FA可以先拿一份範本給這類難以結案的客戶,客戶願意選擇FC的收費的理財規劃建議書服務時,再請客戶約好時間帶齊資料來與FC面談,當然FA可以說收費可以打折或是用將來的收續費抵充之類的包裝設計。但是應該對難以結案的案件作一次收費理財規劃服務的推薦。

FC應該幫助FA認識何以一個獨特的收費的理財規劃服務,可以打動某些原本他們沒辦法結案的特殊客群,這群客群的掌握,才是我們銀行和其他銀行競爭過程中真正的差距,容易結的案,你會,別人也會,只是比快比仔細而已,真正打動客戶的心,建立長期穩定的雙贏關係,不但該是銀行的目標,其實也該是理財顧問/理財專員FA應該有的目標,不要只是看著眼前的銷售額。
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關於作者:認證理財顧問黃柏仁,致力於上班族之理財規劃服務,按這裡到上班族投資理財部落格閱讀更多文章
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