尊重理由的謬誤

這是孟格(Munger)提出的二十種造成判斷錯誤的心理因素之ㄧ，特別挑出這項來談，因為它在一般上班族的工作中十分實用，凡是對需要跟很多人溝通的工作都頗重要。這項心理學的偏誤是因為我們人類對理由的強烈需求，由於對理由的強烈需求，導致連毫無道理的理由我們都會受到其影響。

研究顯示，只要你在話語中加上「因為、所以」別人就比較可能被你說服，即使你給的理由毫無道理。所以除了我們在追尋智慧的過程中要不斷問為什麼。我們在與人溝通的時候也應該將為什麼包含在裡面。孟格舉BRAUN公司為例，該公司規定所有人，凡是要指示別人去做任何事，不論是公告或只是電子郵件E-MAIL，都必須包含五個W，也就是誰(WHO)要做什麼事(WHAT)，在何時(WHEN)，在何地(WHERE)，及因為什麼緣故(WHY)。在BRAUN公司如果你叫別人做事卻忘了溝通為什麼，你將被開除。

為什麼一定要加上為什麼呢？因為一旦你多談為什麼，別人就比較容易認識了解這件事，會認為這件事較為重要，也更可能會去遵守你的規定，即使他們不了解你的理由，還是會因為你告訴他們為什麼，而更可能遵守。除了給理由，還要鼓勵人保持彈性，隨時質疑看起來好像只是自圓其說的事實(self-evident truth)，是否真的對真實有益。

我們應常提醒自己，我們常常低估告訴別人理由的重要性，使用有切實證據證明的理由，比較容易改變人的行為，告訴他們為何行動是必要的，目標是什麼，為何你認為這個行動是正確的。當然有些時候，你無法理性說服一個人改變某個行為，特別是當他不是因為理性而開始那個行為的時候。這種時候，訴諸情感可能較能產生效果，因為比起因了解而改變，人較易受情感動而改變。