2008/07/07

尊重理由的謬誤

這是孟格(Munger)提出的二十種造成判斷錯誤的心理因素之ㄧ,特別挑出這項來談,因為它在一般上班族的工作中十分實用,凡是對需要跟很多人溝通的工作都頗重要。這項心理學的偏誤是因為我們人類對理由的強烈需求,由於對理由的強烈需求,導致連毫無道理的理由我們都會受到其影響。


研究顯示,只要你在話語中加上「因為、所以」別人就比較可能被你說服,即使你給的理由毫無道理。所以除了我們在追尋智慧的過程中要不斷問為什麼。我們在與人溝通的時候也應該將為什麼包含在裡面。孟格舉BRAUN公司為例,該公司規定所有人,凡是要指示別人去做任何事,不論是公告或只是電子郵件E-MAIL,都必須包含五個W,也就是誰(WHO)要做什麼事(WHAT),在何時(WHEN),在何地(WHERE),及因為什麼緣故(WHY)。在BRAUN公司如果你叫別人做事卻忘了溝通為什麼,你將被開除。

為什麼一定要加上為什麼呢?因為一旦你多談為什麼,別人就比較容易認識了解這件事,會認為這件事較為重要,也更可能會去遵守你的規定,即使他們不了解你的理由,還是會因為你告訴他們為什麼,而更可能遵守。除了給理由,還要鼓勵人保持彈性,隨時質疑看起來好像只是自圓其說的事實(self-evident truth),是否真的對真實有益。

我們應常提醒自己,我們常常低估告訴別人理由的重要性,使用有切實證據證明的理由,比較容易改變人的行為,告訴他們為何行動是必要的,目標是什麼,為何你認為這個行動是正確的。當然有些時候,你無法理性說服一個人改變某個行為,特別是當他不是因為理性而開始那個行為的時候。這種時候,訴諸情感可能較能產生效果,因為比起因了解而改變,人較易受情感動而改變。
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關於作者:認證理財顧問黃柏仁,致力於上班族之理財規劃服務,按這裡到上班族投資理財部落格閱讀更多文章
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