2014/09/18

動機諮詢的會談工具(OARS)

Oars是划船的槳,英美語系的國家喜歡用縮寫,來幫助記憶一組概念。很像我們國中時期為了背週期表或帝王順序,所編出的同音順口溜。通常會努力編出一個本身也是有意義的縮寫字。如果你到外商公司上班,幫自己的計劃、專案,編一個這樣的縮寫,通常能得到外國老闆的注意力。

MI的Oars代表的是Open-ended Question開放式問題、Affirmation肯定稱讚對方、Reflective listening鏡像式傾聽、Summary綜合回顧。這些工具看似簡單,但是並不容易作到,一般人談話中,很容易會表達出與人意見不合,甚至直接指出對方「應該」如何做,要去除這些,然後集中使用這四類談話方式,需要顧問專注地自我控制。鏡像式傾聽和綜合回顧更是需要練習,如何精簡摘要,又能讓對方覺得這幾乎就是他自己的意思。

而且綜合回顧需要回顧過去十分鐘到二十分鐘的談話內容,還要適當地選擇,讓顧問能將談話方向引導到可行的改變,作出計劃,分成可達成的階段目標。需要相當好的短期記憶,還有正確挑選和篩減內容,還能讓客戶感覺這是他自己說過的話,而能感覺到一切是來自於自己的動機和承諾。
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關於作者:認證理財顧問黃柏仁,致力於上班族之理財規劃服務,按這裡到上班族投資理財部落格閱讀更多文章
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