2010/01/19

讓我告訴你一個故事

讀《說故事銷售金融商品》所發現最重要的一句話,就是用『讓我告訴你一個故事…』來開頭,這可以吸引聽者的注意力,人都喜歡故事,人是先感受後合理化,人重視體驗與感受,更重於分析與看法。其實我讀這本書的時候,由於對金融商品的優劣自己有太強的偏見,我是將它當作《說故事銷售[金融諮詢服務]》來讀,否則真的讀不太下去,也就可能喪失一個學習的機會,畢竟,即使不銷售商品,諮詢服務也是需要銷售的。不是你成功賣給它你的服務,就是他賣給你他不需要你服務的理由。手上必須隨時準備一些準確了解其精神與寓意的故事。


雖然這是ㄧ種心理偏誤,但是事實是,多數人做決定是依靠直覺,如果你想說服人去立刻做出決定,你就需要藉助直覺、經驗,激發情緒、視覺。弔詭的是,即使你想教人理性計劃人生才是好的,但是卻得要先依賴感性才能讓人決定要受教,你得先投其所好,通曉利害(註:)。

投資人從理財專員處想得到的是:了解、教導、尊重、解決、監督與陪伴。分析客戶的人格特質,利用類似TEAM的四種分類:Togetherness、Enterpriser、Analyzer、Motivator,常見理財專員是屬於企業型與激勵型,客戶則是團隊型與分析型。好的理財專員知道了解對象和了解投資本業同等重要,對不同人給予個人化的差異服務。

使用蘇格拉底式的引導問句,讓你的客戶認為自己選擇的你手上的紅心三紙牌,再拿出來。人喜歡被徵詢,喜歡談論自己。從「你來自哪裡?」「你的事業是如何開始的?」「你做過最好的決定?」「你對使用金錢的原則?」引導客戶說話。注意FUD(Fear、Uncertainty、Doubt)。

好理專要自嘲、風趣、隨和並且禁用術語,努力競爭又樂於學習。善於用客戶已知的來做譬喻,讓客戶直覺躍進到做出決定。投資尋找理專協助的常見原因:害怕自己處理不對;不想被細節困擾;怕像朋友一樣年老又一無所有;想簡化;確保家人受照顧;希望十年後自由過自己想要的生活;想賺更多;想保有現有的生活;想聽專業人士的意見。好理專要回應客戶最大的恐懼。可以用信心量表來衡量諮詢前後的效果。用蓋夢想之屋來比喻客戶的希望、目標與現況的過程。

最大的潛在市場在富人(25萬元以上美金可投資資產)、老人(六十五歲以上)與女人。錢最後總是在女人手上,女人需要你多聽,溝通是目的而非工具,女人重視人際關係更勝於績效,要靠多聽來建立價值觀階梯,多追蹤但不要催促。老人也需要尊重他們一生信守的價值觀,老人更重視你是否能信任,注意字體要大,距離要近,設備要容易操作,門要不需轉把手就推開,多擺家庭照片,餅乾與食譜,銀髮族的動機是對獨立生活的擔憂,與家人的關係,性靈的成長,休息與放鬆,要關心銀髮族的寂寞需求,有耐性,避開熱門,專注關係與服務的價值。

富人分九類,要分類滿足其需要,以下是這九類的投資動機。一家之主:照顧家人。投資恐懼者:可以不需討論不想討論的事。獨立自主者:自由。隱匿者:保密。大亨:凡事有最後決定權。貴賓:買到地位與尊敬。聚財者:更高的報酬率。賭徒:刺激有趣。創新者:技術與挑戰。

作者的目標閱讀者顯然是收佣金的理財專員,他列出了一個客戶想投資零佣基金的十大理由,讓收佣金的理財專員遇到客戶想選零佣基金時,可以說這個故事。他說投資零佣基金者是把錢交給陌生人,寧願打0800電話也不願意就近找一位理財專員,有很多時間讀金融期刊,相信賣廣告給零佣基金業者的雜誌能提供客觀建議,寧願被當作電腦代號而非一個人,認為向大眾銷售的基金適合我獨特的財務目標、時間限制和風險承受度,有鋼鐵般意志,崩盤也不會動搖,我可以自己計算市場時機,快速調整轉換部位,不認為超過4000種零佣基金太多,我能自己看完,我不願意為專業服務付費,我自己管理投資組合,自己診斷和治療身體的疼痛,自己打官司,和自己申報所得稅。
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關於作者:認證理財顧問黃柏仁,致力於上班族之理財規劃服務,按這裡到上班族投資理財部落格閱讀更多文章
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