2008/09/25

Nick Murray在1995年的理財規劃顧問年會演講

2006年台灣的理財規劃顧問年會上,我記錄到一段話,一直很喜歡但是總是沒花足夠時間與功夫去找到出處,今天在瀏覽弘利投顧的網站時,注意到他們的推薦網站有一個Nick Murray,經過一番搜尋,發現了這篇Nick Murray在1995年的理財規劃顧問年會演講的部分講稿,原來其中第一條就是當時我筆記下來的內容。

簡單的整理這幾條信念:
第一條,理財規劃顧問最重要的身分就是推銷員,推銷就是說服他們去用與他想要用的方法完全相反的方式來處理錢財,因為多數人都是理財基本功夫很不扎實的人。
第二條,我們理財規劃顧問參與的戰爭是讓客戶能達成跨越好幾個世代的累積財富戰爭,只要客戶不離棄我們,我們終將勝利,不像醫師的戰爭是延長生命,醫師的努力終將失敗。而我們作的好事可以跨越時空。
第三條,我們理財規劃顧問的成就和智商沒有關係,而是玩上帝原創的數字遊戲,你被拒絕的次數越多,你得到的理想客戶數就越多。越聰明的人越難以接受被拒絕這件事。要有系統地將自己對被拒絕的感覺變得較不敏感。
第四條,理財規劃顧問要把個人的情感投射在自己的行為上,而不是在行為的結果上,因為結果我們無法控制。盡一切可能來改變自己,而不是改變別人。當你越不重視結果,結案率反而愈高,因為投資人把我不重視結果的態度當作自信,投資人是因為信任而採取行動,不是因為理智上理解而採取行動。
第五條,我們理財規劃顧問的工作不在於打敗市場,也不在於戰勝其他投資工具,我們的工作在於保證他們將會達成他們所有的理財目標。而投資人相對的責任是每個月確實執行理財計畫。客戶本質上不是優秀的投資人。這個行業,第一是關係與信任,第二是理財計畫,第三才是用來落實計劃投資的資金。
第六條,人均壽命的不斷延長,退休年齡的提前,未來的通貨膨脹,讓投資於固定收益工具,就像分期付款式的自毀計畫。客戶必須是個投資人而不是個儲蓄人。理財全部都是情緒性的,完全以信任作基礎。長期投資的敵人不是無知,而是恐懼。理財規劃顧問不該想用知識擊敗無知,而是要靠信任擊敗恐懼。
第七條,對市場走勢越無知,越能徹底實行定期定額成本平均法來投資。我們理財規劃顧問能完全控制的是矯正投資人的行為,而非掌控市場的行為。

劉凱平秘書長在政治大學風險管理系講座「理財規畫的風險管理」,也引用了NICK MURRAY的第一條信念裏關於推銷的這段話。
『人們想要處理錢的方式,總是和需要處理錢的方式完全相反。說服他們去做完全違背直覺,做需要做的,而不是想要做的事,這種行為,我稱之為「銷售」。』
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關於作者:認證理財顧問黃柏仁,致力於上班族之理財規劃服務,按這裡到上班族投資理財部落格閱讀更多文章
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