2008/03/28

保險是被賣的不是被買的

英文裡有句諺語說:“Insurance is sold, not bought.”這不只描述了保險業的現實狀況,也就是保險需要業務人員的推銷話術、服務與說明才能賣出去,很少數的情況下,消費者或要保人會自己到保險公司主動來買保險。這也說明了大多數人類,其實是無法理性思考的現實狀況,也就是為何行為財務學家已經發現有這麼多投資人不理性的行為類型,但是每天卻還是有這麼多人繼續犯下這些已知的心理偏誤


保險是人類在互助這件事上很重要的發明,讓一群人依據大數法則,彼此互相保護與互助,每個人付出一點成本,讓這群人之中特別不幸的人在發生意外時,收到特別的照顧,這實在是很美好的制度。但是多數的人類,如果沒有舌燦蓮花的業務人員鼓催,往往並不會想要了解保險的內容,更不會自己去買保險。更甚者,還會出現道德風險,部分人會為了佔別人的便宜,而故意高額投保再自行製造意外來騙取別人的金錢。多數人類之不理性以及少數惡劣的人性都彰顯無疑。讓聰明的人所思考出來的工具無法發揮最大功效。最近被罵的狗血淋頭的連動債,其實也是近代很重要的財務工程產品,組合債券與長天期衍生性商品,某種情境下,其實連動債也沒有想像的差,只是連動債糾紛往往是因為被錯賣給不對的人,價格也不夠透明,顧客也不熟悉這種新商品。

除了保險是被賣的不是被買的,其實慈善事業可能也是如此,我們也可以說,慈善捐款是被募集,而不是被投入的。人性到底是利己的還是利他的呢?人之所以會做出利他的行為,是否只要他發現利他的行為其實最後也會利己,就會去做。還是,即使是會利己的利他行為,都需要更多為了利己而去鼓催別人做利他行為的業務行銷人員,才能夠讓足夠的人做出好像利他的互助行為。雖然我們常說,保險業者或是基金業者都可能會有代理人風險,沒有善盡代理人的責任,而謀求代理人自己的利益高於被代理人的利益。但是,其實代理人也有代理人存在的價值與意義,沒有代理人像催化劑一樣地促進化學反應,保險制度不可能存在,基金行業也無法生存,會自動自發買保險與儲蓄投資的人實在不是多數。CFP理財規劃師難道也要走上這條路?

2 則留言:

阿西 提到...

是的
這個世界所有的東西都是經由傳播與推廣後才為人所知
因為人類在天性上是傾向於利已先於利人的
所以孔老夫子說:行有餘力,則以學文
所以馬斯洛的理論中,第一層是求溫飽
都說明了先顧好自己,再照顧別人

即使是照顧別人時,也是出於滿足自己的需求
能照顧別人的成就感

拿錢給保險公司,如果我需要時,會有一筆錢來照顧我的家人!
如果我用不到,就一定會有人用到,所以,當我平平安安,沒用到這筆錢的時候,我的錢正在照顧另一家人!
這真的是一個非常好的制度,可惜,這筆錢在照顧別人的時候,感受到成就感的人不是我.
我想,如果能讓每個人感受到這個成就感的話,應該會有更多的人對保險持正面看法.
不過,這是一個功利的社會,推廣保險的人都是以利來做推廣,所以買的人也為利而買!

不過,人重近利,而忽略長利,這是理財或投資都面臨到的一個重要關卡.短利靠運氣,長利才是自然法則.可惜,英雄氣短,人心難測.這個世界要比氣長,氣長的人勝出,但是在短時間內,得忍受運氣好的氣短者當道,不免令人氣結了.
這個世界有非常多的宣傳管道,像保險或慈善或理財規劃這種事件佔有的宣傳機會少,知道的人少,會主動想"買"的人當然就少.我們只能想辦法爭取更多的版面,才能導正大眾的觀念,也就是行銷我們的觀念.比誰氣長囉!

pjhuang 提到...

同意,某部分的行銷還是要做的。

不過等待主動想買[理財規劃]的客戶,還是我現在的做法。主動的客戶比較會真的因為[理財規劃]而受惠。

關於作者:認證理財顧問黃柏仁,致力於上班族之理財規劃服務,按這裡到上班族投資理財部落格閱讀更多文章
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