2008/03/28

保險是被賣的不是被買的

英文裡有句諺語說:“Insurance is sold, not bought.”這不只描述了保險業的現實狀況,也就是保險需要業務人員的推銷話術、服務與說明才能賣出去,很少數的情況下,消費者或要保人會自己到保險公司主動來買保險。這也說明了大多數人類,其實是無法理性思考的現實狀況,也就是為何行為財務學家已經發現有這麼多投資人不理性的行為類型,但是每天卻還是有這麼多人繼續犯下這些已知的心理偏誤


保險是人類在互助這件事上很重要的發明,讓一群人依據大數法則,彼此互相保護與互助,每個人付出一點成本,讓這群人之中特別不幸的人在發生意外時,收到特別的照顧,這實在是很美好的制度。但是多數的人類,如果沒有舌燦蓮花的業務人員鼓催,往往並不會想要了解保險的內容,更不會自己去買保險。更甚者,還會出現道德風險,部分人會為了佔別人的便宜,而故意高額投保再自行製造意外來騙取別人的金錢。多數人類之不理性以及少數惡劣的人性都彰顯無疑。讓聰明的人所思考出來的工具無法發揮最大功效。最近被罵的狗血淋頭的連動債,其實也是近代很重要的財務工程產品,組合債券與長天期衍生性商品,某種情境下,其實連動債也沒有想像的差,只是連動債糾紛往往是因為被錯賣給不對的人,價格也不夠透明,顧客也不熟悉這種新商品。

除了保險是被賣的不是被買的,其實慈善事業可能也是如此,我們也可以說,慈善捐款是被募集,而不是被投入的。人性到底是利己的還是利他的呢?人之所以會做出利他的行為,是否只要他發現利他的行為其實最後也會利己,就會去做。還是,即使是會利己的利他行為,都需要更多為了利己而去鼓催別人做利他行為的業務行銷人員,才能夠讓足夠的人做出好像利他的互助行為。雖然我們常說,保險業者或是基金業者都可能會有代理人風險,沒有善盡代理人的責任,而謀求代理人自己的利益高於被代理人的利益。但是,其實代理人也有代理人存在的價值與意義,沒有代理人像催化劑一樣地促進化學反應,保險制度不可能存在,基金行業也無法生存,會自動自發買保險與儲蓄投資的人實在不是多數。CFP理財規劃師難道也要走上這條路?
張貼留言
關於作者:認證理財顧問黃柏仁,致力於上班族之理財規劃服務,按這裡到上班族投資理財部落格閱讀更多文章
網路轉載規定 任何實體出版轉載需事先取得同意