2006財富管理高峰論壇

2006/12/5的財富管理高峰論壇，由台北金融研究發展基金會主辦，邀請各大金控經理人與學界的教授齊聚ㄧ堂，討論財富管理的未來願景與新紀元。

倪以理帶來的麥肯錫報告，引起很多討論，一是台灣民眾在接受銀行服務時得到WOW的感動時刻很少，遠低於其他國家，二是世界各國的財富管理並沒有出現合併整併獨大的現象，財富管理行業的趨勢是非常分散，三是業者指出麥肯錫報告中TOP RM的每年150萬歐元營收，一位頂尖理專每年能為公司帶進將近6千萬元收入，台灣現況的頂尖理專每月不過能帶入50萬元的營收，每年才600萬元，差距頗遠。四是跨部門行銷應該要兩邊都算獎金，才能有效促進合作。伍是有理專戶顧問服務的客戶並沒有較高的投資報酬率。六是台灣民眾不信任目前行銷取向的商業模式。七是RM的產品銷售心態難以調整，理專的行為與說法沒有一致，如何訓練，各部門的銷售衝突，產品沒有改進也沒有差異化。

劉凱平提出理財規劃服務的對象，主要是薪水階級及中低收入家庭，私人銀行可以涵蓋理財規劃，但是理財規劃不是私人銀行。理財規劃的服務關係不是交易型，也不是光看產品的好壞，而是信賴我們不會犧牲客戶的利益(You will not screw me)。理財規劃服務的趨勢是走向只收顧問費，而且是向客戶收費，不向產品供應上收費，徹底避免利益衝突。劉奕成提到國泰體系已有18名CFP™理財顧問，其中前三名的業務員，受完訓練考取證照後，業績平均成長了80%。林奇芬提到台北上海的理財調查，台灣民眾的現金與定存比重偏高，甚至比上海人投資於基金與股票的比例還低。

周行一提到台灣金融機構推廣商品時，過於注重金出場時機與趨勢預測，太少談產品的設計理念，與產品所適合的客戶。理財顧問不願意不厭其詳地位客戶講解，因為害怕講了很久，結果什麼產品都沒買，因為祇有手續費佣金收入，花時間講解清楚成本太高。周國端則是講兩個字『靈魂』，一個專業沒有靈魂是很可怕的事，他先講了去年保險業是金光黨的頭條新聞故事的原委，接下來講到他加入宏泰人壽後，原本要設計VUL(Variable Universal Life)變額萬能壽險時，他要產品設計人員比較VUL投資型保單與用TERM加FUND的投報率。產品設計人員跟他說，不用算，當然是TERM加FUND好，還說，周董你在學術界太久，90%的客戶不知道他買的是什麼，祇要話術設計好，還是可以賣。周董於是沒有同意這個VUL推出。不過他也提到未來五年，大家會很嚴格地檢驗他過去在保發的批評，他是否能做到老師在課堂講的一套，可以真的上班時不做另外一套。他又略為提到它們增額壽險的設計有多好，不過他們家這個增額壽險在業界一直流言很多，業務員往往以能夠質借出來投資的方式來行銷，對增額壽險報酬率也常常避重就輕地讓客戶誤以為年報酬率很高。周筱玲提到台灣客戶最想要的是理專能待人親切有禮，其次才是專業與不強迫推銷。

洪修誠提到每次遇到股市下跌，就會出現理專離職潮，然後客戶找不到理專就會開始抱怨，理專能在遇到虧損面對客戶去說明，不逃避，反而能贏得客戶信任。黃培直提到將來可能不再資產金額大小來決定服務內容，而以需求族群的類別，例如中小企業主、退休族或年輕上班族。網路成為大眾市場的主要通路。金控更重視品牌的價值與營造。周吳添董事長提到什麼是理財規劃『感動人的東西』，醫師在社會上贏得尊重也不是醫師這個職業一出現就有的現象，是有像史懷哲這樣的醫師，或是像SARS時和平醫院裡的醫師護士的愛人表現，有足夠的『感動人的東西』，理財規劃才能真的成為一個產業，也才能贏得社會打從心底的尊重。