2006/12/20

如何成為成功的CFP™理財規劃顧問

2006年CFP™授證典禮與國際研討會系列

如何成為成功的CFP™理財顧問,Gary Harvery講理財規劃顧問行業的五大迷思,第一是客戶活的越來越久,但是客戶卻希望越來越早退休,而還以為所需的退休費用和父母一輩相似。我們幫助客戶跨過由現在生活與未來期望間差異的方式,是讓客戶完整提供收入與資產資訊,讓他們工作時存更多,退休時花更少,預先計畫大支出,延後退休年齡,預留給後代的遺產,最後最後才是改善投資報酬率與風險,不該第一個選項就想提高預期報酬率。

第二是客戶對資產管理的錯誤觀念,客戶多半投資股市太少,認為應該投資當月最紅的產品與基金,以為自己的資產收益會遠超過自己一生所需的支出,以為自己有充分的保險,以為當市場將要下跌時應該要賣出。我們理財顧問不該是投資顧問,投資顧問祇聽客戶想要什麼金融產品,就幫他找出那個產品賣給他,我們要問該問的問題,你為什麼想買某某金融商品。我們要針對著人的需求規劃,而不是指看著可投資資產來作規劃,教育客戶,提供架構,陪伴著客戶避免財務決策錯誤,並讓客戶了解並預期市場總有下跌的時候。

第三,顧問以為客戶不想或不願意付費諮詢,實際上,她們今天在銀行財富管理所獲得的服務,也是要付出很大的代價,這世界上沒有所謂真正免費的理財規劃服務。客戶其實願意為有價值的服務付費,我們理財顧問要讓客戶清楚看到我們服務的價值。

第四,儘管理財規劃業是個以人與人的關係為主的行業,很多顧問卻把自己定位為產品專家或是技術專家,我們不只要了解產品,知道最佳的答案,更重要的是面對每個不同客戶時,要能問出正確的問題。我們做規劃,而不是直接在管理資產,我們需要去調整客戶的理財行為,而不是如何挑下個月的最佳基金經理人。理財顧問最重要的是建立客戶關係。

第五,雖然我們總是對客戶推銷投資複利的效果,這個行業多數公司的收費方式,卻還集中在一次性的前收手續費中,沒有能隨資產複利成長的持續性收入。

如何成為成功的CFP™理財顧問,記得自己是個專業人士,確認自己的行為是符合CFP™認證的各種要求與宗旨,相信自己能改善別人的生活,建立一個經濟上能常存的商業模式,專注你能控制的部分,別注意你不能控制的部分,別管別人怎麼想,不因人說而氣餒,別管市場漲跌消息與誰有超高報酬率。專注於你提供給客戶的訊息,給客戶的第一印象,與客戶之間的往來,客戶由你的服務中所可以期待的價值。

一位資深CFP™理財顧問於1995年的FPA年會上說:『不論在何地,人想要用他的錢所做的事,總是和人應該用他的錢所做的事正好相反。教育客戶去做違反他直覺想做的事,而去做他應該做的事的過程,我稱之為銷售。這就是我的工作,說服客戶在財務上去做他該做的事,而這些事由我這一生的經驗中,我發覺總是和客戶以為自己想做的事正好相反。』
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關於作者:認證理財顧問黃柏仁,致力於上班族之理財規劃服務,按這裡到上班族投資理財部落格閱讀更多文章
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