如何成為成功的CFP™理財規劃顧問

2006年CFP™授證典禮與國際研討會系列

如何成為成功的CFP™理財顧問，Gary Harvery講理財規劃顧問行業的五大迷思，第一是客戶活的越來越久，但是客戶卻希望越來越早退休，而還以為所需的退休費用和父母一輩相似。我們幫助客戶跨過由現在生活與未來期望間差異的方式，是讓客戶完整提供收入與資產資訊，讓他們工作時存更多，退休時花更少，預先計畫大支出，延後退休年齡，預留給後代的遺產，最後最後才是改善投資報酬率與風險，不該第一個選項就想提高預期報酬率。

第二是客戶對資產管理的錯誤觀念，客戶多半投資股市太少，認為應該投資當月最紅的產品與基金，以為自己的資產收益會遠超過自己一生所需的支出，以為自己有充分的保險，以為當市場將要下跌時應該要賣出。我們理財顧問不該是投資顧問，投資顧問祇聽客戶想要什麼金融產品，就幫他找出那個產品賣給他，我們要問該問的問題，你為什麼想買某某金融商品。我們要針對著人的需求規劃，而不是指看著可投資資產來作規劃，教育客戶，提供架構，陪伴著客戶避免財務決策錯誤，並讓客戶了解並預期市場總有下跌的時候。

第三，顧問以為客戶不想或不願意付費諮詢，實際上，她們今天在銀行財富管理所獲得的服務，也是要付出很大的代價，這世界上沒有所謂真正免費的理財規劃服務。客戶其實願意為有價值的服務付費，我們理財顧問要讓客戶清楚看到我們服務的價值。

第四，儘管理財規劃業是個以人與人的關係為主的行業，很多顧問卻把自己定位為產品專家或是技術專家，我們不只要了解產品，知道最佳的答案，更重要的是面對每個不同客戶時，要能問出正確的問題。我們做規劃，而不是直接在管理資產，我們需要去調整客戶的理財行為，而不是如何挑下個月的最佳基金經理人。理財顧問最重要的是建立客戶關係。

第五，雖然我們總是對客戶推銷投資複利的效果，這個行業多數公司的收費方式，卻還集中在一次性的前收手續費中，沒有能隨資產複利成長的持續性收入。

如何成為成功的CFP™理財顧問，記得自己是個專業人士，確認自己的行為是符合CFP™認證的各種要求與宗旨，相信自己能改善別人的生活，建立一個經濟上能常存的商業模式，專注你能控制的部分，別注意你不能控制的部分，別管別人怎麼想，不因人說不而氣餒，別管市場漲跌消息與誰有超高報酬率。專注於你提供給客戶的訊息，給客戶的第一印象，與客戶之間的往來，客戶由你的服務中所可以期待的價值。

一位資深CFP™理財顧問於1995年的FPA年會上說：『不論在何地，人想要用他的錢所做的事，總是和人應該用他的錢所做的事正好相反。教育客戶去做違反他直覺想做的事，而去做他應該做的事的過程，我稱之為銷售。這就是我的工作，說服客戶在財務上去做他該做的事，而這些事由我這一生的經驗中，我發覺總是和客戶以為自己想做的事正好相反。』