理財規劃師如何面對客戶偏好(Domini Social Equity Fund)

理財規劃的目標是要以客戶的利益優先來考量規劃的內容，簡單說就是要真正做到「以客為尊」，一個理財規劃師應該要徹底了解客戶的需求，才能以客戶的優先順序來考慮規劃的細節。不該只注意自己只能賣什麼產品，或最喜歡最信任哪種產品，而忽略去介紹可能更適合客戶的方案與工具。

也因此如果面對一個極度保守的客戶，理財規劃師就應該以客戶的利益優先來考量，規劃出一個較為保守的方案，即使這不是理財規劃師理性上認為最適合客戶的選擇，除了嘗試說明與說服客戶調整，必要時，理財規劃師需要為客戶的偏好而讓步，接受這是人性的現實，折衷做出客戶能接受與執行的計畫。

如果面對賭性堅強，對自己投資操作充滿信心的客戶；或是喜歡尊榮感，只愛買有高門檻限制只有超高資產人士才能買的昂貴避險基金；或是有明顯的恐慌不安感，擔心台灣經濟會崩盤，不敢買台灣股市的客戶。理財規劃師面對這些客戶偏好，我們都得遵從，不論是客戶偏好，甚或是心理偏誤，我們在理性與感性的夾縫中要試著去建構一個合理可行的理財計劃。

這篇「理財規劃期刊」的文章【Quiet Conversations: The Expressive Nature of Socially Responsible Investors】告訴我們一種趨勢也在形成之中，自1991年起，美國第一支社會責任基金(Domini Social Equity Fund)成立，至今17年(1991/6/3~2007/12/31)，這個Domini 400 Index的表現和S&P500 Index的績效表現，雖然較差，但是相差無幾，Domini Social Equity Fund平均年總報酬率為9.47%，S&P500 Index同期為10.49%。

這顯示如果客戶有明顯的社會責任偏好，不願意投資例如菸、酒、賭博、軍火或是高污染產業，理財規劃師應該面對這個問題，而想辦法從社會責任類型的投資工具中去做出組合，不再是祇單純用過去沿用的風險、報酬率與稅負的角度來選擇理財工具，要求客戶從投資報酬中，再提撥金錢捐助去做社會公益的劃分楚河漢界。也可以配合客戶的社會責任偏好，還是一樣有可能做出充分分散且風險、報酬率、流動性與稅負都合理的投資組合。讓投資績效與社會責任感有可能更為平衡。