2006/11/21

如何和客戶談正在虧損的投資規畫

如同四季的變化輪轉,股市的上漲下跌也是不斷的循環,只要理財顧問服務的經驗夠長,必然會遇上要報告虧損的時候,這對理財顧問也是個不舒服的挑戰,要如何和客戶談正在虧損的投資規畫。

每個建議或分析,即使理財顧問已經很謹慎些寫出,這些白紙黑字的規劃建議,當遇上難以預料的市場變化時,顧問都無法飾詞辯駁之前錯誤的選擇與判斷,事實就是,很多時候我們也沒有能預卜先知的水晶球,再合理的規劃,也會有失敗的機率。

我們理財顧問在市場下跌、投資組合虧損與客戶目標無法達成時,除了不該掩飾發生的事實,需要花更多時間,以更開放的心理,來了解客戶需要什麼服務,客戶在面臨這些市場風險時,想要理財顧問提供什麼?

市場總有一天會下跌是預料中的事,甚至可能一整年都是下跌的趨勢,如果沒能在趨勢轉折前,事前提出正確的判斷與建議,甚或提出相反的建議,都是可能發生在理財顧問身上的事,除了標準的風險自負的法律條文之外,面對客戶可能於市場下跌中離去的風險,理財顧問還能做什麼?
我以為理財顧問應該和客戶溝通一個訊息,我們的服務中最重要的其實是理財規劃的過程步驟,而不單只是結果,因為結果有時是超乎我們的掌握範圍,但是理財顧問誠實且關心地服務,以客戶的利益為優先,用充足的時間來完成理財規劃步驟,是我們理財顧問所應該竭力完成的服務內容。

理財顧問也應該更努力於提升自己的研究能力,盡力提供更能度過長期景氣循環的策略。專注於客戶需要的特定領域,提供更高水準的專業服務,更個人化的溝通感受,甚至提供非財務領域的退休生活建議與準則,而不是依靠精美的印刷,或豪華氣派的市中心商業區辦公室。

備註:本文為理財規劃月刊下文之讀後感http://www.fpanet.org/journal/articles/2006_Issues/jfp1106-art1.cfm

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關於作者:認證理財顧問黃柏仁,致力於上班族之理財規劃服務,按這裡到上班族投資理財部落格閱讀更多文章
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