如何和客戶談正在虧損的投資規畫

如同四季的變化輪轉，股市的上漲下跌也是不斷的循環，只要理財顧問服務的經驗夠長，必然會遇上要報告虧損的時候，這對理財顧問也是個不舒服的挑戰，要如何和客戶談正在虧損的投資規畫。

每個建議或分析，即使理財顧問已經很謹慎些寫出，這些白紙黑字的規劃建議，當遇上難以預料的市場變化時，顧問都無法飾詞辯駁之前錯誤的選擇與判斷，事實就是，很多時候我們也沒有能預卜先知的水晶球，再合理的規劃，也會有失敗的機率。

我們理財顧問在市場下跌、投資組合虧損與客戶目標無法達成時，除了不該掩飾發生的事實，需要花更多時間，以更開放的心理，來了解客戶需要什麼服務，客戶在面臨這些市場風險時，想要理財顧問提供什麼？

市場總有一天會下跌是預料中的事，甚至可能一整年都是下跌的趨勢，如果沒能在趨勢轉折前，事前提出正確的判斷與建議，甚或提出相反的建議，都是可能發生在理財顧問身上的事，除了標準的風險自負的法律條文之外，面對客戶可能於市場下跌中離去的風險，理財顧問還能做什麼？
我以為理財顧問應該和客戶溝通一個訊息，我們的服務中最重要的其實是理財規劃的過程步驟，而不單只是結果，因為結果有時是超乎我們的掌握範圍，但是理財顧問誠實且關心地服務，以客戶的利益為優先，用充足的時間來完成理財規劃步驟，是我們理財顧問所應該竭力完成的服務內容。

理財顧問也應該更努力於提升自己的研究能力，盡力提供更能度過長期景氣循環的策略。專注於客戶需要的特定領域，提供更高水準的專業服務，更個人化的溝通感受，甚至提供非財務領域的退休生活建議與準則，而不是依靠精美的印刷，或豪華氣派的市中心商業區辦公室。

備註：本文為理財規劃月刊下文之讀後感http://www.fpanet.org/journal/articles/2006_Issues/jfp1106-art1.cfm