保險的話術問題

昨天的報紙新聞大量地報導了這個『保險的話術問題』，除了話術本身的問題，其實突顯了另一個問題，那就是我國的稅法缺乏對為退休長期儲蓄的優惠設計，這是為何民眾會掉入話術陷阱，以及銷售人員會設計這種接近話術的主要原因。

我們國家對儲蓄的鼓勵僅止於每年的儲蓄利息特別扣除額，但是這個優惠只是單一年度的，並沒有對長期儲蓄的人有特別的稅賦優惠，美國有退休金帳戶，英國也有退休儲蓄帳戶，在這類長期儲蓄的帳戶中存款或投資商品，都可以延後繳稅的時機，這讓長期儲蓄的資金可以長期免稅的複利作用，只到符合條件提領時，才需要一次繳稅。而在英國系統很多保險公司都可以設計銷售這類型的退休儲蓄帳戶，這也是很多從香港來，私下在台灣銷售的境外保單商品的主要架構，它們的保險部分幾乎為零，費用的主要收在前端，缺點主要在當無法按約定長期儲蓄時，會拿不到獎勵分紅。

民眾會掉入話術陷阱，其實表示這類話術有吸引力，消費者想要免稅的長期儲蓄商品，台灣目前最接近這類效果的商品就是「勞工退休金自願提繳6%」，可惜必須是勞工才能開戶，而且儲蓄的金額有薪資的上限，這對很多有大量免稅收入的台灣人而言，變成無法參予的計畫，就算可以參加薪資6%也嫌金額太少。另一個缺點是「勞工退休金自願提繳6%計畫」的報酬率目前還是只有兩年定存利率，還在等待開放自行選擇投資標的修正。

如果比較生死合險的現金流量，在沒有死亡而正常領取期末到期保險金額的現金流量；則和長期的儲蓄帳戶，在期末時領出帳戶價值金額的現金流量表，其實還真的是一樣的，也難怪，一般人會混淆，業務員也希望拿這個來比喻，因為對不懂保險的人，這似乎容易解釋多了，也容易說服多了。關鍵在活期存款隨時可領都沒有處罰，可以生死合險在未到期前只能部份解約或是質借，兩者都會產生處罰性的費用或利息，用來弭補要保人原本必須長期儲蓄而違約，對保險人造成的風險。這即使在英國系統的儲蓄計畫中，如果儲蓄人未按規定長期儲蓄，也會被處罰不能領取獎勵金，以弭補計畫執行者的資金調度風險。

老王賣瓜自賣自誇，銷售話術都是突顯優勢激發購買慾望，隱匿弱勢避免阻擾購買決定，可以理解。比較不合理的是利用一般人對保險的不了解來銷售，利用一般人對複利計算的不了解來銷售。如果銷售人員無法正確地解釋商品，廠商不願意自制，民眾只好自學知識，或是依賴付費的第三方獨立顧問，站在消費者的角度，而非銷售者的角度，來替消費者說明。

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