2007/11/22

保險的話術問題

昨天的報紙新聞大量地報導了這個『保險的話術問題』,除了話術本身的問題,其實突顯了另一個問題,那就是我國的稅法缺乏對為退休長期儲蓄的優惠設計,這是為何民眾會掉入話術陷阱,以及銷售人員會設計這種接近話術的主要原因。

我們國家對儲蓄的鼓勵僅止於每年的儲蓄利息特別扣除額,但是這個優惠只是單一年度的,並沒有對長期儲蓄的人有特別的稅賦優惠,美國有退休金帳戶,英國也有退休儲蓄帳戶,在這類長期儲蓄的帳戶中存款或投資商品,都可以延後繳稅的時機,這讓長期儲蓄的資金可以長期免稅的複利作用,只到符合條件提領時,才需要一次繳稅。而在英國系統很多保險公司都可以設計銷售這類型的退休儲蓄帳戶,這也是很多從香港來,私下在台灣銷售的境外保單商品的主要架構,它們的保險部分幾乎為零,費用的主要收在前端,缺點主要在當無法按約定長期儲蓄時,會拿不到獎勵分紅。

民眾會掉入話術陷阱,其實表示這類話術有吸引力,消費者想要免稅的長期儲蓄商品,台灣目前最接近這類效果的商品就是「勞工退休金自願提繳6%」,可惜必須是勞工才能開戶,而且儲蓄的金額有薪資的上限,這對很多有大量免稅收入的台灣人而言,變成無法參予的計畫,就算可以參加薪資6%也嫌金額太少。另一個缺點是「勞工退休金自願提繳6%計畫」的報酬率目前還是只有兩年定存利率,還在等待開放自行選擇投資標的修正。

如果比較生死合險的現金流量,在沒有死亡而正常領取期末到期保險金額的現金流量;則和長期的儲蓄帳戶,在期末時領出帳戶價值金額的現金流量表,其實還真的是一樣的,也難怪,一般人會混淆,業務員也希望拿這個來比喻,因為對不懂保險的人,這似乎容易解釋多了,也容易說服多了。關鍵在活期存款隨時可領都沒有處罰,可以生死合險在未到期前只能部份解約或是質借,兩者都會產生處罰性的費用或利息,用來弭補要保人原本必須長期儲蓄而違約,對保險人造成的風險。這即使在英國系統的儲蓄計畫中,如果儲蓄人未按規定長期儲蓄,也會被處罰不能領取獎勵金,以弭補計畫執行者的資金調度風險。

老王賣瓜自賣自誇,銷售話術都是突顯優勢激發購買慾望,隱匿弱勢避免阻擾購買決定,可以理解。比較不合理的是利用一般人對保險的不了解來銷售,利用一般人對複利計算的不了解來銷售。如果銷售人員無法正確地解釋商品,廠商不願意自制,民眾只好自學知識,或是依賴付費的第三方獨立顧問,站在消費者的角度,而非銷售者的角度,來替消費者說明。


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關於作者:認證理財顧問黃柏仁,致力於上班族之理財規劃服務,按這裡到上班族投資理財部落格閱讀更多文章
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