2007/01/16

與一位資深保險顧問的一席話(表面上的缺點反而可以作為特色)

一位ING安泰人壽CFP™認證理財規劃顧問,介紹一位她的同事郭蓋,這位郭志聰先生有個很特殊的怪癖,他都穿著涼鞋來和客戶見面,很容易讓人記住的一個人,他說穿著涼鞋表面看起來是個缺點,但是如果感覺對了,對客戶而言,這反而成了優點與特色。

郭蓋是一位由電信業轉入保險業的人,他很善於利用網路以及電腦知識,雖然他已經不再從事資訊軟體的工作,他在客戶名單的整理,以及往來電子郵件的保存,都還有很科技人的樣子。特別的是他很能交談,與客戶的電子郵件文筆也十分好,更善於用一問一答的方式來強化與引導,和他的一席話,就像欣賞一場如行雲流水的演說。

記憶比較深刻的是一段電子郵件中的文字,他說,人生就像一個填充題,而金錢就像是一支筆,我能做的是幫助客戶提早開始去準備好這支筆,讓客戶可以到時候能自由地填上他對人生想要的答案。很多他的客戶原本是屬於月光族,經過他的保險商品而開始存下了一些錢。

我的粗淺觀察,也許太過武斷,某種程度上,屬於單一金融公司的業務人員,勢必只能銷售該公司的產品,也因此比較產品間的優劣,或是設計出最佳化的解答,並不是銷售人員的重點,畢竟世界上沒有完美的商品,而且各保險公司的產品也十分類似。

也因為業務人員不能銷售別人公司的產品,所以尋找或是讓人持續推薦給你,原本因排斥或逃避保險而沒接觸過保險的這一類人,反而是業務成功的重心,贏得信任之後,讓他從不太想投保保險,變成確定想要投保之後,即使產品有略高的費用,還是可以成交,客戶可能還會覺得貴一點的產品,較有服務品質保障,就像高價名牌商品一樣,價格不是缺點,反而成了強調服務的優點。

投資型保險商品和境外儲蓄計畫商品都有流動性較差與費用較高的特性,但是這表面上的缺點,對某一群月光族的客戶們,反而比定存、基金或股票,更有強制性的效果,讓這些客戶為長期的目標開始持續準備,雖然它的費用率可能高於定存或其他投資工具,反而可能是真正能確認客戶會長期持續下去的方案。給不同的客戶適合其特性的方案,也許比想像中的最佳方案更能被長期執行。
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關於作者:認證理財顧問黃柏仁,致力於上班族之理財規劃服務,按這裡到上班族投資理財部落格閱讀更多文章
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