台北金融研究發展基金會CFP認證系列課程(第一堂)心得

很意外發現有94個人來參加CFP認證系列，基礎理財規劃，其中大部分為保險業務人員，應該有超過7成，再來才是銀行與其他行業人員，最少的是証券業人員。首先簡金河先生，為大家介紹了CFP的源起，是美國理財規劃實務界為建立理財規劃服務的標準而發起，經過多年的整合與發展才有現在的風貌( http://www.cfp.net/ )，我國將於今年2004/9/18、19舉辦第一次考試。介紹CFP認證的4E原則，Education，Experience，Ethics，Examination。簡單來說，這是一個高度結合實務的證照，擁有證照的人一定是有實務經驗的人士，且要不斷學習以因應現實工作需求，並強調服務的專業與道德紀律。考試題目也著重在應用的能力，而非條文的背誦。
接下來葉勁之先生為大家介紹理財規劃的流程(1)建立客戶與規劃師的關係。(2) 蒐集客戶資料，決定理財目標與期望。(3) 分析評估客戶一般財務狀況與特殊需求，(4) 擬定理財規劃書，對客戶做簡報。(5) 幫客戶執行理財規劃書中的方案。(6) 控管理財規劃案執行進度與定期檢討修正。
由於目前國內的理財規劃多為金融機構的財富管理部門，我想葉先生應該是有許多訓練理財專員的經驗，他將理財規劃的實際操作流程分為，電話接近、第一次面談及第二次面談。並提出許多理財規劃部門作業標準化的經驗與銀行理財規劃人員的生存之道。例如他說，每30名單，可以約有15通成功電話接近，約有9位會來第一次面談，之後會有6位來第二次面談，可有約3位成交。且由於目前銀行的理財規劃多不另收費，理財規劃人員的業績(每月60萬手續費收入)其實要靠成功的下單買產品才算成交。當然我想現場的許多業務對他，描述如何電話接近，然後如何成功的銷售，如何要到客戶推薦(Get Referrals, Or Die)，感到心有戚戚焉，如何在第一次面談，協助客戶問卷，獲得客戶資料與決定理財目標，如何使用紙的問卷，多蒐集資料，越成功的第一次面談，越清楚地了解客戶，越能做出好的計劃，第一次面談比第二次面談的規劃書簡報重要，第一次面談避免提出建議，先專注於蒐集資訊，了解客戶各式的需要與目標，第二次面談再來建議，避免尾大不掉，超過第二次面談未能成交，可能要有所取捨，才能提高年度最後的業績，這個課程可以說是相當契合目前台灣理財規劃市場的內容。
但是我不免問我自己，這是我想要的工作方式嗎？3小時左右的溝通(一次電話，兩次面談)，真的足夠作出能讓客戶將來財務狀況改善的規劃嗎？以業績導向的理財規劃人員真的能不顧自己的佣金(手續費)收入，而提出對客戶最好最有利最省手續費的規劃嗎？銀行理財規劃將本求利，都集中在高資產(可投資資產300萬以上)的人士，他們真的是最需要理財規劃的人士嗎？還是在業者眼中祇是最容易賺錢的市場。我心裏這些疑問，還是沒有得到解決。